Esiste una specifica strategia di marketing che ci aiuta a identificare la clientela: parliamo della segmentazione del mercato.

Fare acquisti in rete è diventata un’abitudine diffusa, ormai lo sai. E con l’aumento dei consumatori che si dedicano allo shopping online, cresce anche il desiderio di un’esperienza d’acquisto personalizzata.

Come fare, dunque, per assecondare questa esigenza? In questa guida vedremo insieme come segmentare i clienti e perché è utile saperlo fare nel miglior modo possibile.

Cosa intendiamo per segmentazione di mercato

Ma cos’è la segmentazione? Come si mette in atto una corretta segmentazione dei clienti? Partiamo da una definizione che ti aiuterà a chiarire un po’ di dubbi.

Quando parliamo di segmentazione nel marketing, facciamo riferimento a una vera e propria divisione dei clienti in gruppi aventi caratteristiche specifiche. In particolare, i clienti (reali o potenziali) dovranno essere divisi in segmenti, o gruppi, sulla base degli elementi che hanno in comune. 

Come segmentare i tuoi clienti

Fin qui l’operazione appare semplice e lineare. Ma di sicuro ti starai chiedendo come avviene, in pratica, la segmentazione della clientela. Bene, è giusto che tu sappia che ci sono vari modi per suddividere i clienti in gruppi ben distinti.

Ciascuno di essi dipende da aspetti che saranno, poi, diversi rispetto a quelli dei tuoi competitor. Insomma, a ciascuno la sua strategia. In estrema sintesi, possiamo evidenziare due principali metodologie di segmentazione del mercato:

• Segmentazione Descrittiva: si basa su elementi che descrivono il consumatore e il suo comportamento, quindi le sue caratteristiche peculiari;
• Segmentazione Motivazionale: è basata sulla propensione all’acquisto da parte del consumatore, quindi valuta i suoi atteggiamenti e le sue aspettative.

Le 4 tipologie di segmento

Ma scendiamo ancora di più nello specifico: sapevi che ci sono quattro diversi tipi di segmenti di mercato? Analizziamoli insieme, uno per uno:

• Segmento di mercato demografico: si tratta della suddivisione più semplice. I clienti, infatti, vengono segmentati in gruppi in base a informazioni come età, etnia, sesso, livello di istruzione, professione, reddito, stato civile, nucleo familiare, religione, e via discorrendo;
• Segmento di mercato geografico: è anche possibile scegliere di segmentare il mercato sulla base di criteri geografici, dividendo i clienti in base al luogo in cui si trovano. In questo caso potrai segmentare per città, regione, Stato, ma anche per quartieri o aree di una stessa città;
• Segmento di mercato psicografico: anche alcuni dettagli come lo stile di vita, la personalità e i valori delle persone possono influire sulle scelte d’acquisto;
• Segmento di mercato comportamentale: infine, potrai basarti sul comportamento online dei consumatori, esaminando come utilizzano il tuo sito web, quali pagine visitano e su quali link cliccano, ma anche l’orario in cui preferiscono fare acquisti, con quale frequenza lo fanno, quanto sono informati sul tuo prodotto, e via dicendo.

Perché segmentare la clientela?

Dopo aver parlato delle modalità per effettuare una corretta segmentazione del mercato, è giunto il momento di capire le motivazioni che spingono a metterla in pratica.

Questa strategia, infatti, permette di indirizzare meglio i diversi gruppi di clienti verso il tuo prodotto. Sì, perché la segmentazione è utile proprio per questo: consente alle aziende di far crescere le vendite ma anche di raggiungere e acquisire nuovi clienti. 

Non è tutto, però. Grazie alla segmentazione della clientela potrai differenziare i prezzi e assorbire il potere d’acquisto, ma anche proporre soluzioni innovative e su misura per le esigenze del tuo pubblico.

Questo perché, conoscendo specifiche “fette” del tuo mercato di riferimento, potrai studiare strategie mirate alla nicchia che più ti interessa. 

Puntare a particolari segmenti di mercato, dunque, migliora la posizione competitiva della tua azienda anche in relazione ai tuoi partner e fornitori. E, non in ultimo, ti permette di rafforzare il brand e aumentare la sua visibilità sul mercato. Cosa chiedere di meglio? 

Perché è così importante

Ora che abbiamo visto perché è utile la segmentazione della clientela, ti saranno già chiari i principali vantaggi legati a questa pratica. Qui ne abbiamo elencati alcuni, che ti suggeriamo di tenere presenti:

• Risparmio di tempo e denaro: la segmentazione del mercato può aiutarti a dirigere le tue azioni di marketing verso gruppi ben definiti di persone. I tuoi sforzi saranno, quindi, mirati e supportati dai dati raccolti sui clienti a cui vuoi puntare;
• Creazione di relazioni efficaci: segmentare vuol dire conoscere da vicino la tua utenza. Imparando sempre più cose sul tuo pubblico potrai costruire l’esperienza d’acquisto che cerca;
• Definizione dei tuoi punti di forza: questa strategia di marketing è molto utile per capire le caratteristiche vincenti del tuo prodotto ma anche i suoi punti deboli e le eventuali possibilità di miglioramento.

Quali dati ti servono?

Entrando nel vivo di questa panoramica sulla segmentazione nel marketing, parliamo di dati. Sai bene che il mercato è in continua evoluzione, quindi qualsiasi analisi andrebbe ripetuta nel tempo e strutturata sulla base di dati concreti. Ecco, allora, gli elementi che ti servono per poter effettuare nel modo giusto la segmentazione dei clienti:

• intenzioni implicite che spingono i consumatori a entrare nel mercato;
• dimensione del mercato;
• caratteristiche del cliente;
• canale distributivo e frequenza di acquisto;
• vantaggi che il cliente ricava dall’acquisto.

Questi, in linea di massima, sono i dati che costituiscono, secondo Malcolm McDonald, il punto di partenza per creare una strategia vincente.

Alcuni esempi di segmentazione

Ma ora è giunto il momento di toccare con mano la strategia di segmentazione del mercato. Di seguito ti elenchiamo alcuni esempi di criteri utilizzati per definire i tuoi gruppi di clienti:

• VIP: ossia i clienti che fanno acquisti con frequenza o spendono di più;
• Utenti attivi e di lunga data: utilizzano i tuoi servizi o acquistano i tuoi prodotti con frequenza regolare;
• Clienti riattivati: sono quelli che hanno acquistato ma poi sono rimasti inattivi per un po’, prima di procedere con un nuovo acquisto;
• Clienti di basso livello: sono quelli che comprano meno spesso e con una spesa minore; 
• Nuovi clienti: quelli che hanno fatto da poco il loro primo acquisto:
• Nuovi visitatori: si tratta dei nuovi iscritti alla tua newsletter che non hanno mai effettuato un acquisto.

La segmentazione nell’email marketing

Passiamo all’azione: come applicare la segmentazione di mercato nel campo del marketing via email? 

È più semplice di quanto pensi. Per aiutarti, puoi seguire i passaggi di questo approccio in 5 punti:

• 1. Osserva i dati: alla base di un valido piano di segmentazione devono sempre esserci dati solidi. Per trovarli puoi affidarti, ad esempio, a Google Analytics: si tratta di un servizio gratuito, fornito dal noto motore di ricerca, per analizzare il traffico sul tuo sito web;
• 2. Scegli i tuoi segmenti: parti dagli obiettivi che ti sei prefissato. Pensa ai tuoi prodotti più venduti, alle persone che fanno il maggior numero di acquisti e alle località in cui vendi di più. Come puoi scomporre questi clienti in gruppi?
• 3. Usa un tool di email marketing: esistono moltissimi strumenti utili che possono esserti d’aiuto per progettare e mettere in atto le tue campagne di email marketing. Nel prossimo paragrafo ne vedremo alcuni.
• 4. Crea contenuti originali: sii creativo. Considera sempre che le persone ricevono una serie infinita di email, alcune delle quali finiscono in Spam. Un testo accattivante, accompagnato da immagini scelte con cura, può fare la differenza. Renditi unico e originale, per “brillare” anche tra la posta dei tuoi clienti. I risultati non tarderanno ad arrivare;
• 5. Monitora i risultati: una volta preparata la tua mail, sarà il momento di inviarla. Ma il processo non termina certo qui. Ricorda di tracciare con attenzione i risultati per essere pronto a ricominciare. Se ti rendi conto di poter ancora migliorare qualcosa, potrai farlo in tempo reale e senza spreco di risorse e denaro.

3 piattaforme utili per segmentare i clienti  

Per finire, vediamo ora quali strumenti possono aiutarti a fare email marketing partendo dalla corretta segmentazione della clientela di riferimento. Tra le varie piattaforme che ti permettono di gestire al meglio le tue email, ne abbiamo scelte tre. Ecco le loro caratteristiche:

• MailChimp: è uno dei più noti servizi di email marketing che permette di gestire gli utenti generando report personalizzati per tracciare le tue email. Questo tool si rinnova e aggiorna di continuo, per cui è indicato per gli utilizzatori particolarmente esperti;
• AWeber: questo servizio offre una serie di modelli e template di email tra cui scegliere. Inoltre ti aiuta nella segmentazione della clientela, anche se non consente di inviare mail a più segmenti nello stesso momento.
• MailSenpai: questa piattaforma ti offre assistenza e supporto in italiano (una cosa non certo da poco, quando si tratta di chiarire tutti i tuoi dubbi in breve tempo). Inoltre, Mailsenpai ti offre l’analisi dei risultati ottenuti e ti consente di controllare le aperture e i click, con una dashboard completa e semplice da utilizzare. E potrai personalizzare le mail secondo le tue esigenze, per fare segmentazione in modo strategico. Che aspetti a provarlo? Per iniziare avrai la possibilità di inviare fino a 15.000 email in modo gratuito.

Ora tocca a te. Ti abbiamo fornito una serie di dritte e suggerimenti per partire con la segmentazione della tua clientela. Fanne tesoro e applicali sin da subito per veder crescere rapidamente il tuo business.