Conoscere il processo di acquisto è fondamentale. Nell’email marketing così come nella comunicazione digitale. Questo perché ti permette di capire le fasi più importanti nelle decisioni del cliente. Cioè quando si convince a comprare.
Sapere qual è il momento del processo di acquisto decisivo ti aiuta a capire su cosa e come insistere. Ad esempio insistendo con un alert. O ancora inviando un’email.
Per poterlo fare è fondamentale conoscerne ogni fase. Così come approfondirle e applicarle al tuo target. Solo così potrai sfruttare il momento perfetto per coinvolgere l’utente.
Ancora non è chiara l’importanza del ciclo d’acquisto? Continua a leggere e avrai le idee più chiare!
In pochi punti:
Cos’è il processo di acquisto del consumatore
Nel tempo gli studi di marketing hanno portato a tantissimi cambiamenti. Uno di questi è il riconoscimento delle fasi di processo di acquisto. Con questo nome si indica il percorso mentale e decisionale del consumatore. Cioè cosa pensa chi compra, prima ancora di farlo.
Con il processo decisionale si indicano tutti gli step. Quindi il prima, il durante e il dopo l’acquisto. Ognuno di questi passaggi è determinante, nonché può rappresentare uno strumento di marketing potente. Così puoi conoscere meglio il consumatore. In più approfondisci le decisioni prese dal tuo target e le diverse fasi.
Ad esempio la persona può riconoscere un desiderio. Di conseguenza cercare una soluzione a questa necessità. Perciò anche decidere se un prodotto o servizio possa essere in grado di soddisfarlo.
Come funziona il ciclo d’acquisto
I fattori che influenzano il processo di acquisto sono tanti. Questi possono riguardare l’ambiente o i competitor. O ancora il tipo di prodotto e l’opinione del consumatore. Ogni elemento può influire in modo diverso sulla decisione. E sul customer journey.
Attraverso il processo di acquisto puoi individuare un “cliente tipo“. Quindi analizzare le caratteristiche del tuo target che maggiormente influenzano l’acquisto. In questo modo puoi rendere più scorrevole e veloce il comprare. In aggiunta a questo, puoi promuovere il prodotto o il servizio considerando quando il cliente desidera un’interazione.
Sicuramente è fondamentale conoscere il target. Cioè approfondire le sue peculiarità e le sue necessità. Allo stesso tempo devi considerare che le persone cambiano continuamente. E con esse si modificano anche esigenze e desideri. Per questa ragione lo studio del cliente è un’attività costante nel tempo. E che va aggiornata di continuo.
Cosa influenza il processo di acquisto?
Senza dubbio il processo di acquisto è influenzato da molti aspetti. Tra questi ci sono caratteristiche del settore e del prodotto. Così come elementi più personali ed individuali. In generale i fattori di influenza sono:
- Culturali. Ad esempio legati alla società, alle credenze e all’identità collettiva;
- Sociali. Per esempio la classe sociale, i gruppi di riferimento e l’atteggiamento verso le regole sociali;
- Personali. Come il sesso, l’occupazione, la cultura, le condizioni economiche;
- Psicologici: le insicurezze, le aspirazioni, i sogni, le frustrazioni, le paure.
Quali sono le funzionalità del processo d’acquisto
Conoscere l’evoluzione del processo di acquisto è fondamentale. Sicuramente non si tratta di un’attività semplice, ma necessaria. Questo perché ti consente di approfondire la conoscenza del tuo target. Dunque di capire come e perché compra.
Conoscere il processo di acquisto del consumatore risponde a molte domande. Ad esempio “perché non ha acquistato?“. O ancora “quando ha deciso di acquistare?“. E rispondendo a questi quesiti è possibile avere un’idea più chiara di chi sia il proprio interlocutore.
Queste informazioni ti aiutano sotto molti aspetti. Innanzitutto individui le necessità del cliente. In più approfondisci come rispondere a questi bisogni. E puoi anche crea un buyer personas, che è sempre utile.
“Una buyer personas è essenzialmente il rappresentante di una tipologia di clienti che voi identificate come aventi o un interesse specifico per la vostra organizzazione o per i vostri prodotti. Oppure un problema di mercato che i vostri prodotti o servizi sono in grado di risolvere.”
David Scott – “Le nuove regole del marketing e delle PR“
Infine con il processo di acquisto capisci quando poter inviare messaggi al tuo target. O quando evitarli. Questo ti consente di prevenire errori o risultare pressante. Al contrario, puoi sapere quando poter intervenire e interloquire con il consumatore.
Fasi del processo di acquisto: quali sono
Le fasi del processo di acquisto sono 5. Ognuna di queste presenta diverse potenzialità e funzionalità.
Le pre-acquisto servono a individuare un bisogno. Invece quelle post-acquisto riguardano le considerazioni finali. Ognuno di questi step, se studiati con attenzione, possono rappresentare una risorsa per l’email marketing. Eccole sintetizzate.
Riconoscere il problema o il bisogno
Innanzitutto c’è il riconoscimento di un bisogno. O ancora di un problema o desiderio.
Questo elemento è fondamentale in quanto rappresenta la spinta per il cliente. Da questo primo passaggio la persona avvia la ricerca di un prodotto o servizio.
Questo riconoscimento avviene in un modo preciso: paragonando lo stato attuale a quello desiderato. Attraverso gli stimoli interni o esterni, il cliente diventa consapevole di questa differenza. Tra gli stimoli ci sono il caldo, il passaparola, la pubblicità. Dunque, sia necessità fisiche e individuali che dell’ambiente.
La prima fase del processo di acquisto è utile per individuare l’elemento che fa scattare questa necessità. Perciò come attirare l’attenzione del consumatore facendo leva sul bisogno.
Cercare le possibili soluzioni
La seconda fase è legata alla prima. Soprattutto perché è lo step in cui si cercano le informazioni utili per poter risolvere il problema del cliente. Cioè come rispondere alle sue necessità.
Per farlo il lavoro di ricerca può essere svolto in molti modi. Internet e i social media hanno aiutato moltissimo negli ultimi anni. Eccone alcuni.
| STRUMENTI DI MARKETING TRADIZIONALI | STRUMENTI DI MARKETING DIGITALE |
|---|---|
| Campagne televisive, spot radiofonici, pubblicità sulla stampa, passaparola, cartelloni, volantini, biglietti da visita | Annunci online a pagamento, siti web, articoli di blog, e-commerce, recensioni, post e campagne sui social |
Valutare le alternative possibili
Una volta raccolte tutte le informazioni, è possibile avere una panoramica delle alternative possibili.
In questa fase l’utente procede a diverse valutazioni. Queste possono riguardare il prezzo e le caratteristiche del prodotto e del servizio. Recentemente sempre più importanti nel processo di acquisto sono le recensioni.
Per questo motivo chiedere recensioni agli utenti è una buona idea. Leggendo le opinioni positive su di te, l’utente sarà più predisposto a comprare.
Come anticipato, i criteri utilizzati dai consumatore sono tanti. Alcuni di questi sono oggettivi, come la funzionalità di un articolo. Invece altri sono soggettivi, ad esempio le ideologie e i valori del brand. Infatti oggi non è sufficiente un prezzo conveniente. Anzi, assume sempre più importanza la riconoscibilità nel brand. Come il sistema di valori del marchio.
Tra questi elementi non ci sono solo caratteristiche del prodotto o del servizio. Persino l’esperienza pre e post vendita possono rendere un cliente più o meno fidelizzato.
L’acquisto
Adesso tocca alla fase più concreta del processo di acquisto: la decisione di comprare. Questo step finalmente implica la conversione per l’azienda. Cioè la transizione del servizio o prodotto, online o offline.
Questa fase deve considerare tantissimi aspetti. Il primo tra tutti oggi è: l’esperienza di acquisto è online o offline? In quest’ultimo caso l’approccio diretto può aiutare a sbrigare alcune complessità. Ad esempio se si hanno dei bisogni è presente un venditore o (in generale) il personale.
Al contrario, online questo rapporto diretto viene a meno. Per questo motivo non è raro che il carrello venga abbandonato… Magari a seguito di una mancata risposta alle proprie necessità. Quindi potrebbe essere utile un’email di carrello abbandonato.
La fase di decisione di acquisto deve prendere in considerazione tutti questi aspetti. In questo modo puoi capire perché l’utente acquista o no.
Il post-acquisto
Di logica una volta concluso l’ordine non dovresti preoccuparti più di nulla.
Invece il processo d’acquisto ci insegna come in realtà non sia così. Anzi, lo step successivo può essere determinante in molti aspetti. In primo luogo per la fidelizzazione del cliente.
È in questa fase che il consumatore svolge le proprie considerazioni. Ad esempio valuta la propria esperienza con il prodotto. Oppure con il servizio clienti. O ancora con la modalità di spedizione e di pagamento.
Ognuna di queste riflessioni può trasformare un semplice cliente in un consumatore fidelizzato. E quest’ultimo può rappresentare la migliore risorsa possibile. Soprattutto perché è colui che è disposto a parlare positivamente di te. Online e offline. In più è probabile che tornerà ad acquistare.
Uno strumento utile è chiedere i feedback. In questo modo entri a conoscenza di ciò che ha soddisfatto il target. Così come di ciò che ha lasciato delle perplessità.
Infine le strategie post-acquisto sono moltissime. I programmi di fidelizzazione di email marketing sono solo una di queste.
Come usare il processo di acquisto nell’email marketing
L’email marketing è uno strumento per entrare in contatto con il target. Per questo studiare il processo di acquisto è ancora più importante. Solo così potrai capire qual è il momento migliore per interagire con l’utente.
Sfruttare il processo di acquisto e l’email è un’ottima idea. Inoltre ti permette di ottenere i vantaggi di entrambe le strategie.
- In primo luogo l’email ti permette di guidare il cliente. Sin dalla registrazione alla newsletter. Ad esempio con un codice sconto di benvenuto, che lo invoglia da subito a comprare. Inoltre tramite l’email marketing fidelizzare il target è più facile: potrai condividere le info che desideri nel momento che vuoi tu.
- Grazie al comportamento dell’utente in reazione alle tue email, puoi segmentare il target. Ad esempio puoi suddividere coloro che sono più fedeli dai consumatori sporadici. Così come verificare chi acquista e chi non lo fa.
- La potenza dell’email sta anche nella sua capacità di non essere invadente. Questo la rende perfetta per inserirsi nel processo di acquisto con attenzione. E, soprattuto, senza pressioni.
Conclusioni
Il processo di acquisto è l’ideale da abbinare all’email marketing. In questo modo puoi ottenere dei risultati performanti. Inoltre gestisci le interazioni in base alle fasi in cui si trova il cliente.
In più questo strumento ti permette di personalizzare ancora di più la tua campagna. Ad esempio inviando un alert a chi ha abbandonato il carrello, comunicando che a breve i pezzi finiranno. O ancora dare il benvenuto ai nuovi iscritti. O persino scrivere un’email di compleanno!
Qualunque sia la tua strategia, il processo di acquisto ti permette di crearla con maggiore attenzione. Alle necessità del target così come al momento più adatto.
Per maggiori informazioni sulle strategie di marketing più performanti leggi il nostro blog. Puoi accedere così a guide e articoli sul mondo del digital. Nonché sulla comunicazione online e offline.
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