Vuoi avviare una campagna di marketing per la tua azienda? Conosci tutte le fasi che la compongono? Fra le attività preliminari che ti troverai a svolgere di sicuro andrai a definire il tuo target e per farlo ti servirai delle buyer personas. Utilizzare le buyer personas significa identificare nella massa generica e indistinta dei consumatori un gruppo di persone con delle specifiche caratteristiche, quelle del potenziale cliente.

Una definizione di buyer personas? Eccola! Le buyer personas sono dei modelli di clienti tipo di un’azienda e vengono identificate attraverso delle rappresentazioni fittizie. Il ritratto che viene fatto di questo segmento di pubblico si basa su dati e comportamenti reali ed è il punto di partenza per l’identificazione di potenziali clienti. A cosa servono le buyer personas? Le buyer personas servono a comprendere il cliente tipo attraverso lo studio di caratteristiche socio-demografiche e di comportamento simulando scenari d’acquisto e d’azione. In altre parole, utilizzare le buyer personas come strumento di marketing permette di prendere decisioni strategiche, comunicare in maniera efficace e influenzare le decisioni d’acquisto. Utile, no?

Le origini ed evoluzione del termine personas

L’esigenza di creare un modello di utente tipo emerge nel 1998 durante delle ricerche sulla fruibilità di alcuni software. A introdurlo fu il designer Alan Cooper che nel suo libro “The Inmates Are Running the Asylum” utilizzò per la prima volta il termine “personas” nell’accezione di utilizzatori tipo di software. Il programmatore, infatti, partì da questo concetto per i suoi studi sulla creazione di interfacce user friendly e ne favorì la diffusione in diversi ambiti. In base al contesto di utilizzo delle personas possiamo identificare ad esempio:

• buyer personas nel caso di acquirenti tipo;
• user personas nel caso di utilizzatori tipo;
• reader personas nel caso di lettori tipo.

Nel digital marketing, un sinonimo di buyer personas è customer avatar. Il termine viene utilizzato dalla community online Digital Marketing, la stessa che mette a disposizione il template chiamato “The Customer Avatar Worksheet”.

Come creare le buyer personas?

Come abbiamo detto, le buyer personas sono dei modelli che vengono costruiti per identificare il cliente tipo di un’azienda. Servono per capire meglio i clienti attuali e quelli potenziali, come comunicare con loro e come soddisfare i loro bisogni. Le buyer personas sono costruite sulla base di dati reali e sulla base di parole pronunciate da veri acquirenti che hanno condiviso la loro esperienza di acquisto.

La creazione delle personas consta di due momenti chiave: la raccolta dei dati e la loro rappresentazione. Nel primo momento, per trovare le personas della propria azienda, è necessario analizzare tutti i dati a disposizione e organizzarli in maniera strutturata. I dati di cui ci possiamo servire per individuare le buyer personas sono:

• informazioni socio-demografiche;
• dati psicografici come stili di vita, abitudini e comportamenti;
• modelli di riferimento;
• obiettivi da raggiungere;
• aspettative e bisogni;
• limiti e barriere all’acquisto.

I dati sono sia relativi a delle informazioni personali che a delle informazioni di comportamento e si possono trovare grazie a:

• informazioni di navigazione sul sito internet;
• insight dei social network;
• interviste in presenza;
• interviste online;
• analisi dei trend di comportamento;
• sondaggi e statistiche;
• compilazione di questionari.

Nel momento della loro rappresentazione grafica si ricorre invece all’uso di template con esempi buyer personas o di buyer personas tools. Esistono molti template disponibili online ma il nostro consiglio è di usarli come modello per crearne uno a misura del proprio business.

Make my persona

“Make my persona” è uno strumento online messo a disposizione da HubSpot. Attraverso una procedura guidata permette di costruire le proprie personas in maniera semplice e intuitiva. Abbiamo immaginato di chiamare la nostra personas Clara e l’abbiamo identificata con un avatar. Nel secondo passaggio abbiamo inserito alcuni dati demografici di Clara come il livello di istruzione e la fascia di età per poi rispondere ad alcune domande sul suo status lavorativo. Tutte queste informazioni sono utili per definire l’identikit della nostra personas. Il risultato finale è un prospetto con tutte le informazioni organizzate in moduli. La rappresentazione visiva di queste informazioni è molto funzionale e permette di fruirne rapidamente. In sintesi, Hubspot offre:

• un’applicazione gratuita per la creazione di personas;
• un modello grafico scaricabile;
• la possibilità di aggiungere ulteriori sezioni.

Xtensio

Il giusto compromesso fra un template precompilato e un tool per la creazione di buyer personas, Xtensio è una risorsa a pagamento che permette di visualizzare le proprie personas in un modello a blocchi personalizzabili. Molto semplice da utilizzare, basa l’organizzazione dei contenuti su un sistema drag&drop. Ogni sezione è interamente modificabile e le informazioni facilmente visualizzabili sia sotto forma di grafici che di testo. Hai voglia di confrontare le buyer personas create? Scopri l’apposito template per la creazione dei segmenti di consumatori.

Consigli per creare le buyer personas

Utilizzare le personas per individuare i potenziali nuovi clienti è una scelta vincente. A differenza del classico approccio alla definizione del target basato su dati quantitativi, fornisce informazioni qualitative e sfumature psicologiche essenziali per comprendere alcuni comportamenti di acquisto. Inoltre risulta molto utile per conoscere meglio gli attuali clienti e quelli che sicuramente non vorremmo avere. In quest’ultimo caso si parla di negative approach alle personas: si parte da ciò che non si vuole per definire meglio ciò che si desidera.

Hai mai pensato che attraverso le personas potresti creare campagne pubblicitarie sui social molto più perfomanti? Se utilizzi le informazioni ottenute grazie alle buyer personas sfrutti al meglio le possibilità di targeting molto dettagliate. Il risultato? Raggiungi il tuo pubblico in maniera efficace.

È tutto chiaro? Hai qualche dubbio su come trovare le tue buyer personas? Scrivilo nei commenti ma prima leggi i nostri ulteriori consigli:

• dai sempre un nome alle tue personas;
• incentiva la partecipazione alle interviste con delle ricompense;
• ricorda che ogni business ha le sue personas;
• prepara domande semplici;
• mettiti sempre nei panni dei tuoi clienti;
• conosci meglio i tuoi prospect;
• analizza i feedback delle vendite.

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