Hai bisogno di un magnete per attrarre nuovi clienti? Noi sappiamo come costruirlo! Devi creare una valida campagna lead generation e come per magia i lead si trasformeranno in clienti fidelizzati. Vuoi sapere come? Abbiamo preparato la guida perfetta per una strategia efficace!

Cos’è una campagna lead generation?

Prima di capire cos’è una campagna lead generation dobbiamo fare delle precisazioni importanti!

Innanzitutto, bisogna capire chi sono i lead! Nel mondo del marketing questa parola viene utilizzata per definire qualsiasi individuo che ha interesse verso un prodotto o un servizio, ma che non ha mai terminato il processo di acquisto. Possiamo definirli come dei potenziali clienti che, però, hanno bisogno di una spinta per essere trasformarsi in acquirenti.

La lead generation è, quindi, la strategia delle aziende per incentivare i clienti all’acquisto.  Secondo Wikipedia, una lead generation è:

Quell’insieme di azioni di marketing che consentono di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un’azienda.

Wikipedia

L’evoluzione della campagna lead generation

A differenza di quanto si pensi la lead generation non è una strategia nuova! Con l’era della trasformazione digitale si sono solo evoluti gli strumenti con cui si attraggono i potenziali clienti. Inizialmente si utilizzavano delle liste di nominativi cartacei e campagne lead generation telefoniche. Il telefono era l’unico strumento per poter creare un contatto diretto con i potenziali clienti. Ora, invece, le aziende hanno a disposizione un gran numero di strumenti digitali e sono nate differenti strategie.

A cosa serve la campagna lead generation?

Questa tipologia di strategia ha un valore aggiuntivo rispetto alle altre! Il grande vantaggio per le aziende risiede nel poter creare delle azioni per clienti già interessati. Con molta probabilità gli sforzi saranno ripagati dall’acquisto da parte del consumatore. Non sono necessarie particolari attività per far conoscere il proprio prodotto o per evidenziare le differenze con i competitor.

Inoltre, tale strategia è utile anche per i consumatori! In cambio di un loro contatto, riescono a ottenere le informazioni di cui hanno bisogno. Le comunicazioni che riceveranno sono utili e interessanti.

Attenzione a non compiere un grave errore! Una campagna lead generation non deve avere come obiettivo primario la vendita. I consumatori sono costantemente bombardati da messaggi promozionali o da offerte imperdibili. Tu devi porti come obiettivo costruire una relazione duratura nel tempo con i lead. Possiamo, quindi, dire che una campagna di lead generation è utile per:

• Aumentare la fiducia
• Suscitare interesse
• Trasformare i lead in clienti fidelizzati

Come funziona la campagna lead generation?

Per ogni campagna lead generation che si rispetti è necessario avere un piano di azione! Innanzitutto, dobbiamo fare una precisazione: conta la qualità non la quantità dei lead. Per poter comprendere se una campagna ha avuto il successo sperato è bene definire questi tre aspetti operativi:

Ricezione dei lead

I lead non piovono dal cielo! È bene che la tua campagna abbia un forte magnete, che ti permetta di attrarre a te dei potenziali clienti. Non preoccuparti non è così difficile, se si hanno i giusti strumenti! Innanzitutto, è necessario incentivare gli utenti a lasciare i suoi contatti. Uno dei metodi più utilizzati è:

• Creare dei form sulle pagine del tuo sito;
• Invogliare l’utente a compilarlo in cambio di informazioni aggiuntive;
• Dare il via alla campagna di email marketing.

Noi di Mailsenpai, abbiamo creato un potente servizio in grado di creare dei form personalizzati in html. In questo modo, dovrai pensare solo a copiare e incollare un codice sul tuo sito. Il nostro software penserà al resto! Potrai ritrovare i contatti acquisiti direttamente in piattaforma.

La valutazione di ogni lead

Come puoi capire se un lead è pronto a diventare un cliente? Immagina di essere la fata turchina che deve trasformare Pinocchio in un bambino vero. Qual è il momento giusto? E, soprattutto, come capire se un lead è veramente qualificato? Questa fase è necessaria per comprenderlo! Indipendentemente se operi nel settore B2B o con i clienti finali devi dedicare tempo alla valutazione dei lead.

Solitamente, si decide di percorrere due tipi di strade, ossia un’analisi:

• Esplicita: si prendono in considerazione gli elementi che caratterizzano il cliente ideale. Tutti i lead vengono confrontati con questi parametri e in base agli elementi comuni viene fatta la valutazione. I dati che vengono presi in considerazione riguardano principalmente i dati demografici di un cliente.
• Implicita: riguarda il numero e il tipo di interazioni tra il lead e l’azienda. Per questo tipo di valutazione vengono utilizzati degli indicatori, come le risposte a una email o le visite in un sito. Viene utilizzata principalmente per capire l’interesse del lead nei confronti dell’azienda.

Metriche utili

Esistono differenti metriche per analizzare il successo della tua campagna lead generation. Senza di esse non puoi comprendere se le tue azioni hanno raggiunto il successo sperato. In base all’obiettivo che ti sei posto puoi decidere di utilizzare:

• Time to Conversion. Il tempo utile per far avvenire la magia, ossia trasformare il lead in un vero cliente! È una metrica che viene utilizza in quasi tutte le campagne.
• Click-through rate (CTRCTR è l'acronimo di Click Through Rate, ovvero in italiano "percentuale di click". Il CTR è il numero di volte in cui l'annuncio viene cliccato in rapporto al numero di...) è una percentuale che si riferisce al numero di volte che un utente clicca un bottone. Si costruisce dividendo il numero totale di click per il numero di visualizzazioni. Solitamente di utilizza per comprendere l’efficacia di una pagina del sito web oppure di una email.
• Return on Investment (ROI) , ossia il ritorno degli investimenti in base agli obiettivi raggiunti. Come la prima metrica, anche questa è utile in tutte le campagne di lead generation.
• Number of Marketing Qualified Leads (MQL), ovvero il numero di lead qualificati. È una metrica che viene costruita dal team di marketing. È utilissima per comprendere per quanti e quali utenti è possibile definire attività successive a quelle di lead management.

Come creare campagna di lead generation

Non esiste una sola strategia per creare la tua campagna di lead generation! Ora analizzeremo le più utilizzate dalle aziende. Ricorda che puoi anche decidere di definire più strategie in base alla tipologia di clienti o alle loro fasi del ciclo di acquisto. Anzi, il nostro consiglio è di fondere tutti questi esempi nella tua campagna lead generation.

L’inbound marketing

Se i tuoi clienti vuoi attirare sui contenuti devi puntare! La strategia di inbound marketing si basa sulla creazione di contenuti interessati per i lead. Per fare ciò devi:

• Conoscere gli interessi dei lead;
• Creare articoli, video o e-book su tematiche rilevanti;
• Sponsorizzare i tuoi contenuti con landing page, post sui social o campagne di email marketing.

L’Outbound Marketing

Con la trasformazione digitale è un tipo di strategia che viene utilizzata in sinergia con l’inbound. Nonostante sia considerata “vecchia” è ancora molto utile per creare nuovi punti di contatto con i lead. In questo tipo di strategia vengono utilizzate:

• Le email per informare personalmente ogni utenti su eventi o novità aziendali;
• Eventi per creare un rapporto diretto con il cliente e per permettergli di vivere un’esperienza con l’azienda;
• Annunci pubblicitari indirizzati a lead con determinate caratteristiche.

Collaborazione tra team marketing e vendite

Come dice un vecchio detto “L’unione fa la forza!”.  Per il successo di una campagna lead generation il team marketing e il reparto delle vendite devono essere sempre allineati. Chi si occupa delle vendite conosce i clienti dell’azienda e può supportare il reparto marketing nell’attrarne di nuovi. Inoltre, è importante che le vendite conoscano i lead di qualità, per poter attivare attività finalizzate all’acquisto.

Idee su come crearlo

Ora è il momento di prendere carta e penna! Ecco dei consigli su come creare la tua campagna lead generation!

Concentrati su un copy attraente

Come ben sai i lettori vogliono avere tutte le informazioni che ricercano nel minor tempo possibile. Ti consigliamo di creare delle frasi brevi ed efficaci per invogliare il cliente a compiere delle azioni. Ad esempio, sopra un form cerca di inserire dei messaggi che assicurino l’utente oppure che lo incuriosiscano a sapere di più! Sfrutta il potere dei lead magnet, ossia contenuti gratuiti offerti ad un target di potenziali clienti

Ecco per te delle “frasi magnete”:

• “Scarica l’articolo completo!” oppure “Ottieni subito l’e-book gratuito”. Queste sono frasi più tradizionali, volte a suscitare interesse nel consumatore;
• “Ottieni una prova gratuita” oppure “Un mese gratuito per scoprire ogni sua funzionalità”. Con questo tipo di messaggi l’utente può utilizzare il tuo servizio e comprenderne i vantaggi.

Diventa più social

Qual è il posto dove gli utenti passano la maggior parte del loro tempo? Ovviamente online! I social network sono un luogo ideale per attrarre nuovi lead. Devi comprendere solo quali sono preferiti dal target di riferimento ed il gioco è fatto! Crea post per incentivare l’interazione o per incuriosire gli utenti.

Il tuo profilo non deve essere una semplice vetrina di prodotti, bensì un luogo dove creare delle relazioni. È un ottimo mezzo per generare nuovi lead e per incentivarli a terminare il processo di acquisto. Il segreto per raggiungere il tuo obiettivo? Conoscere cosa interessa ai tuoi utenti!

Non scordare il potere dell’email marketing!

Il miglior modo per arrivare al successo è creare una comunicazione diretta con il lead qualificato! Per fare ciò, hai bisogno di creare delle email interessanti e personalizzate. Devi riuscire a non farti dimenticare e allo stesso tempo a non essere troppo invadente. Crea una perfetta campagna di email marketing e utilizza il giusto software per attuarla.

Conclusioni

Pronto a creare la tua campagna lead generation? Per ogni dubbio o curiosità non dimenticare di contattarci! Noi di Mailsenpai, siamo sempre pronti a rispondere a ogni tua domanda.