Partiamo da un assunto base. Per vendere non basta avere un buon prodotto e puntare tutto sulla promozione. Sulla pubblicità.
NO. Non ci siamo.
Bisogna studiare con attenzione anche i consumatori. Chi sono, cosa vogliono. Ma – soprattutto – come possiamo andare incontro alle loro esigenze e conquistarli definitivamente.
Ecco perché è fondamentale inquadrare le diverse tipologie di cliente.

E indovina? Il compito di questa guida è proprio quello di aiutarti a scoprirle. Perlomeno le più importanti.
Dai un’occhiata! Cosa aspetti?

Esiste solo un capo supremo: il cliente. Il cliente può licenziare tutti nell’azienda, dal presidente in giù, semplicemente spendendo i suoi soldi da un’altra parte.

Sam Walton

Come classificare i propri utenti

Beh. Chiaro. Non si sta parlando di fare una semplice scrematura demografica. Secondo genere, età o titolo di studio.
Ma di classificare le tipologie di cliente seguendo parametri un pochettino più complessi. Specialmente comportamentali.

Però, prima di affrontare l’argomento, ti diamo subito la prima dritta.
Puoi utilizzare gli strumenti di web analitica – come Matomo, Clicky e naturalmente Google Analytics – per controllare i vari KPI del tuo sito web o e-commerce.
Qual è l’obiettivo?
Semplice. Comprendere attraverso bounce rate, click e altri dati (non meno importanti) qual è il pubblico di riferimento.

La ragione è piuttosto evidente. Studiando le interazioni degli utenti saremo in grado di riconoscere, con maggiore precisione, la tipologia di clientela che abbiamo davanti.
Mica roba da poco.

Ah. Ricorda.
Possiamo ottenere altre informazioni utili anche tramite sondaggi, richieste di feedback e recensioni.

Perché individuare le tipologie di cliente è importante

Ci teniamo a fare una piccola premessa. Proprio per convincerti sull’importanza di questo passaggio.
Insomma, analizzare le tipologie di cliente della propria azienda o attività costituisce l’ABC del marketing.
Ci serve per:

• comprendere meglio i clienti (presenti o potenziali);
• stabilire con loro un rapporto più stabile e duraturo;
• aumentare le vendite.

Ricevuto il messaggio?
Perfetto. Allora siamo pronti per entrare nel vivo del discorso.

Quali sono le principali tipologie di cliente

Sono tanti gli esperti che – nel corso del tempo – hanno cercato di definire le diverse tipologie di cliente. In maniera più o meno originale e creativa.
Come il designer freelance Robert Bowen su Smashing Magazine . In un articolo pubblicato oltre 10 anni fa. Ma ancora attualissimo.

Noi, proviamo a dare il nostro personale contributo.
Non resta che andare avanti con la lettura per saperne di più!

Il bene informato

Se particolarmente pedante può essere scambiato per il cosiddetto “tuttologo”. Colui che ha solo certezze.
Poco disponibile all’ascolto e molto prevenuto, è quello che possiamo considerare un vero osso duro.
Conosce azienda, brand e prodotti a menadito.

Ovvio. Non si aspetta consigli. Tutt’altro. Preferisce avere conferme.
Quindi cerchiamo di “imbonirlo” evitando frasi ad effetto e promesse miracolose.
Rischieremmo solo di renderlo ancora più scettico.
BE CAREFUL.
Con questa tipologia di clientela è vietato mostrarsi impreparati o – ancora peggio – mettersi in competizione.
Limitiamoci ad inviare email informative e aggiornamenti.

L’indeciso

È letteralmente divorato dai dubbi. Perché ha paura di fare acquisti svantaggiosi. Quasi come se, per lui, la famosa Legge di Murphy fosse una regola sempre valida.
Ecco perché ha bisogno di essere guidato. Dunque:

• sii spontaneo e accogliente per metterlo a proprio agio;
• da’ informazioni utili senza eccedere con le quantità;
• non spingere la vendita a tutti costi.

LAST BUT NOT LEAST…
Cerca di restringere il cerchio delle opzioni disponibili. Troppe alternative confondono l’indeciso.
Cosa apprezza?
Rassicurazioni sul servizio di assistenza clienti. Meglio ancora se multicanale e attivo 24h su 24.

Il polemico

Parliamo di una delle tipologie di clienti più temute. Tendenzialmente aggressivo – nei modi e nel linguaggio – sfrutta ogni occasione per svalutare il venditore.
Magari sottolineando incongruenze nelle proposte fatte o problemi avuti in passato (errori nella consegna, articoli fallati, eccetera).
Allora? Come ci approcciamo al polemico?

Regola numero uno: CALMA. Non cadiamo nella sua trappola. E alle provocazioni rispondiamo con gentilezza, cortesia.
La parola magica è proattività. Significa che – comunque – non dobbiamo lasciarci mettere i piedi in testa. Ma tentare di immedesimarci con l’interlocutore. Facendo ogni sforzo possibile.
Un trucco che funziona, quasi sempre, con questa tipologia di clientela?
Usate l’umorismo. Serve a sdrammatizzare i momenti di tensione.

I clienti che si lamentano sono i migliori amici dell’impresa. Una lamentela mette in guardia in merito a un problema che probabilmente sta facendo perdere dei clienti e che, una volta noto, è possibile risolvere.

Philip Kotler

Il tirchio

Ama definirsi oculato. Ma la sostanza non cambia. Questa tipologia di clientela ha un’unica mission nella vita. Spendere il meno possibile.
È sempre a caccia di affari. Del prezzo giusto.
Qual è il punto? Evidenziamo il fattore convenienza.
Vuol dire che bisogna guadagnare la sua fiducia impostando il dialogo su sconti, promozioni e offerte. Attive o in arrivo.

P.S.
NewsletterLa newsletter è un termine che indica un messaggio informativo periodico che un'azienda decide di inviare ai propri contatti, tramite indirizzo di posta elettronica. È generalmente realizzato in formato testo o... e messaggistica sono centrali per la comunicazione!

Il cliente ideale

Ebbene sì. Esiste anche il cliente ideale. Non è una chimera. Ma il sogno di tutti che a volte diventa realtà.
Simpatico, disponibile e aperto alla conversazione NON rifiuta a priori le nostre offerte. Anzi.
Nella maggior parte dei casi procede all’acquisto (e se siamo davvero fortunati senza badare al portafoglio).

Qual è il consiglio? Non approfittiamoci di lui. Cioè non trattiamolo con un pollo da spennare. MAI!
L’onestà paga sempre.
Però possiamo proporre l’iscrizione alla newsletter e la carta fedeltà.

La psicografia per capire le diverse tipologie di cliente

Prima di arrivare ai saluti… un’ultima puntualizzazione.
Ormai sono sempre più numerose le aziende che si affidano alla psicografia. Cioè a particolari tipi di ricerche/indagini fatte per suddividere gli utenti in base a criteri psicologici come atteggiamenti, stili di vita e personalità.

Vuoi avere un assaggio di questo approccio?
OK.
Se non hai problemi con l’inglese compila il test proposto dal quotidiano Tennessean online.
Scoprirai qualcosa anche di te stesso!

Conclusioni

Eccoci qua. Speriamo che il nostro contributo si sia rivelato utile.
Di sicuro avrai capito quanto sia importante studiare le tipologie di clienti nel marketing. Per avere migliori prestazioni e far crescere la propria attività.
Se hai opinioni al riguardo lascia pure un commento.

E continua a seguire la sezione News & Tips di MailSenpai per ulteriori notizie e aggiornamenti!