Email e psicologia consumatore: cosa funziona oggi

Chiunque lavori nel marketing lo sa: il cliente non acquista un prodotto, acquista il soddisfacimento di un proprio desiderio o di un’esigenza. E qualche volta desideri ed esigenze si palesano in modo consapevole, altre volte sono legate all’incoscio. Ecco perché il legame tra email e psicologia consumatore è fondamentale. Avere un buon prodotto o servizio è solo la punta dell’iceberg: per vendere ti serve una strategia email efficace, che faccia leva sull’incoscio. Qui faremo un excursus delle leve di persuasione email marketing, parleremo del lefame tra email e comportamento utente e ti daremo esempi concreti per inserire la psicologia nelle tue attività.

Email e psicologia consumatore: come le parole influenzano le vendite

Il nostro viaggio parte da una certezza. Tutto è psicologia. Ogni azione di utenti e clienti deriva da come si sentono nel momento in cui la compiono. A volte se ne rendono conto, a volte le loro emozioni agiscono a livello inconscio. A te viene data la possibilità di prevedere e testare quale strategia email efficace farà al caso tuo. Analizziamo insieme quali principi della persuasione email marketing sono i più potenti e usati nella pubblicità tradizionale e digitale.

Colori e grafiche

Sapevi che puoi applicare la psicologia dei colori nel marketing? Secondo alcune teorie, infatti, determinati colori predominanti fanno sentire l’utente in un modo o in un altro. Il giallo per l’energia, il blu per la serenità, il rosso per passione e pericolo. Usali in modo intelligente nella grafica delle tue email, ma anche nella creazione del logoIl Logo, o logotipo, è la rappresentazione grafica del nome di un prodotto o un'azienda.... Leggi e di tutta la tua identità visiva di brandIl brand coincide con il marchio di un'azienda, ma la sua definizione ha più a... Leggi. Anche il layout dell’email ha effetti sulla psicologia del consumatore. Elementi come un testo a piramide rovesciata, immagini intervallate alle parole e i pattern di lettura portano l’utente a convertire o meno.

I numeri in oggetti e call to action

Studi scientifici dimostrano che la mente umana elabora i numeri in modo più veloce ed efficace rispetto alle parole. Questo non vuol dire che la tua comunicazione debba diventare una tabella numerica, ma che puoi inserire questi elementi per aumentare le conversioni. I punti migliori all’interno di un’email? L’oggetto, la preview e la call to action. Per esempio, la CTACTA o call to action è un messaggio diretto all'utente che naviga sul nostro sito... Leggi “Acquista con il 50% di sconto” ottiene più click di “Acquista a metà prezzo“. Questo perché usa in modo efficace la persuasione e sfrutta la fretta del cliente quando sta leggendo i tuoi contenuti.

Emozioni e storytelling

Secondo il modello dinamico del processo decisionale, la mente non fa distinzione tra processi razionali e processi emotivi quando prende una decisione. Pensa: suscitare un’emozione in chi ti legge è altrettanto forte quanto avere un buon prodotto o servizio da vendere. E come sfruttare questo elemento che lega persuasione e comportamento utente in fase d’acquisto? Con lo storytelling, una delle nostre “armi” preferite in una strategia email efficace. Raccontare una storia che commuova, diverta o accenda un campanello d’allarme nella mente dell’utente è un buon metodo per accomunare email e psicologia consumatore.

Email e comportamento utente: la personalizzazione

9,5 miliardi di dollari: è il potenziale fatturato di una buona personalizzazione dei messaggi solo negli Stati Uniti, secondo questo studio. La personalizzazione avanzata è ormai un must di qualsiasi strategia di marketing, e anche questa aumenta la persuasione email marketing. Quando si sente personalmente chiamato in causa, infatti, l’utente tenderà a rispondere in modo più efficace alle tue campagne. Leggi tutti i nostri articoli sulla personalizzazione e la targetizzazione per saperne di più.

Email e psicologia consumatore: i principi di Cialdini

Robert Cialdini è uno psicologo statunitense famoso per aver individuato dei principi di persuasione da applicare al marketing. Non si tratta solo di email: quelli che ti raccontiamo qui sono elementi applicabili alla UX, all’esperienza utente all’interno di un negozio fisico, alla pubblicità tradizionale. Per maggiore chiarezza, ne parleremo qui solo nella loro accezione legata a email e comportamento utente.

1. Reciprocità e persuasione email marketing

Uno dei principi di persuasione è la reciprocità. Dice che gli esseri umani sono più invogliati a fare qualcosa se ricevono qualcosa in cambio. Facciamo un esempio nell’ambito di email e comportamento utente. Vuoi che il lettore apra la tua email? Promettigli un contenuto che gli cambierà la vita. Ti servono i suoi dati per ampliare la mailing list? Offri in cambio un freebie.

2. Impegno e coerenza per aumentare le vendite

Secondo Cialdini, quando una persona si impegna a compiere una piccola azione, sarà portata a compierne altre che confermino la sua scelta. L’esempio più lampante di questo principio al lavoro si trova in politica. Chi milita in un partito tenderà a votare il candidato di quel partito per coerenza, anche se non è proprio d’accordo con la sua campagna elettorale. Come sfruttare questo principio nell’ambito di email e psicologia consumatore? Chiedi un piccolo impegno, come iscriversi alla tua newsletter. L’utente vorrà confermare la scelta compiendo azioni più grandi (condividendo i tuoi contenuti, acquistando i tuoi prodotti ecc.).

3. Strategia email efficace con la riprova sociale

Detta anche “principio del gregge”, la riprova sociale consiste nel ritenere soddisfacente un prodotto o un servizio se altri consumatori lo approvano. Un esempio: inserisci nelle tue email promozionali le recensioni positive dei tuoi prodotti o servizi. Visto che altri li trovano di ottima qualità, l’utente vorrà allinearsi a loro. In fondo, è il principio della fila in negozio. Se vedi molta fila davanti a un negozio, tenderai a pensare che venda ottimi prodotti, anche se non sai nulla su quel marchio. Lo stesso faranno i tuoi utenti quando leggeranno “9 consumatori su 10 consigliano i nostri prodotti!”.

4. L’autorità applicata a email e psicologia consumatore

Simile a quello precedente, il principio dell’autorità si riferisce però a testimonial famosi o autorevoli. Possono essere persone famose a livello generale oppure professionisti rinomati nel tuo settore, che consigliano il tuo prodotto. Vedi questo principio all’opera nelle pubblicità tradizionali (“Lo spazzolino più consigliato dai dentisti“). Ma puoi applicarlo anche alla persuasione email marketing. Mettiamo che vendi un servizio di consulenza d’immagine. Inserisci nei tuoi contenuti via email il racconto di una persona famosa alla quale hai fornito il servizio. Gli utenti vorranno imitarla.

5. Email e psicologia consumatore: la leva della scarsità

Legata indissolubilmente alla FOMO (Fear Of Missing Out), la scarsità fa percepire il tuo prodotto come più valido se sta per finire. Pensaci, sicuramente ti sarà capitato di acquistare un biglietto aereo perché sul sito della compagnia hai letto “rimangono solo 4 posti“. Questa è la leva della scarsità. Pur di non perdere un servizio che sta per finire (come il volo a cui sono rimasti 4 posti liberi) sei disposto a prenotare le vacanze in anticipo. Lo stesso faranno i tuoi lettori quando dirai loro che rimangono solo 10 biglietti per il tuo evento, o che un prodotto si esaurisce velocemente.

Usare le emozioni per una strategia email efficace

Abbiamo già accennato alle emozioni per la persuasione email marketing, ma proviamo ad andare più a fondo. Il cervello umano dà grandissimo peso alle emozioni durante il processo decisionale, compreso un processo di acquisto. Ma quali sono le emozioni su cui puoi fare leva per connettere email e comportamento utente? Ci sono emozioni positive e negative che hanno un grande impatto sulle scelte dei clienti. Ti consigliamo di usarle in modo accorto, senza manipolare o prendere in giro l’utente che si sta affidando a te.

La paura che lega email e comportamento utente

Non parliamo di diffondere il terrore con notizie false o allarmismi, ma di sfruttare quella leva che Robert Cialdini chiama scarsità. L’utente non deve realmente avere paura per la propria sicurezza e incolumità, quanto piuttosto temere di perdersi qualcosa. E qui ritorna il concetto di FOMO. Stai pubblicizzando un evento? Raccontalo in modo stuzzicante ma lasciando un pizzico di mistero. Sfrutterai la persuasione email marketing senza loschi fini.

Email e psicologia consumatore, la rassicurazione e la serenità

Ci sono settori e industrie in cui usare la paura ti verrà spontaneo per ottenere maggiori risultati. Pensa al mondo dei sistemi di allarme. Ma c’è un’emozione che può funzionare meglio e che ti farà percepire come più affidabile dagli utenti: la rassicurazione. Sì, il tuo prodotto è pensato per evitare pericoli, ma prova a raccontarlo in positivo. Non “spaventa i malintenzionati” ma “prenditi cura della tua famiglia“. Ti assicuriamo che nel tempo questa si rivelerà una strategia email efficace, perché nella mente dell’utente il tuo marchio sarà legato non al pericolo ma alla serenità.

Email e comportamento utente: suscita curiosità

La curiosità è un’emozione positiva, che induce a voler sapere di più su un prodotto, un servizio, un evento o un brand. Usala in una strategia email efficace per un lancio. Invia email automatizzate con un countdown e piccoli indizi sulla novità che vuoi presentare e lascia che la fantasia dell’utente corra. Non troppo però: permettigli di capire, a grandi linee, di cosa si tratta. Così rimarrà incollato alla prossima email per non perdersi il lancio.

Usare la rabbia per la persuasione email marketing

Tendiamo a pensare che la rabbia sia un’emozione negativa, ma anche questa può essere volta al positivo. Quando una persona è arrabbiata per qualcosa, tende a cercare una soluzione o un cambiamento. Ecco che questa emozione diventa un catalizzatore per azioni concrete. Viene usata in modo intelligente in una strategia email efficace di associazioni di volontariato. Il cambiamento sociale e la risoluzione delle ingiustizie sono forti input per gli utenti sensibili a certi temi.

Altre strategie da applicare a email e comportamento utente

Oltre alle più famose (uso dei colori, principi di Cialdini e uso delle emozioni) ci sono altri principi forse meno conosciuti ma altrettanto utili per legare marketing e psicologia. Ecco alcuni esempi.

• Framing. Consiste nel presentare un prodotto o servizio nella “cornice” più favorevole possibile. Sempre senza ingannare il consumatore, ma mostrando i suoi reali vantaggi.
• Legge di Hick. Dice che più opzioni offri al cliente, più hai probabilità di perderlo. Applicato a email e comportamento utente, vuol dire non inserire troppe offerte o troppi prodotti in un’unica comunicazione.
• Priming. Questo è un elemento importante nel mondo email e psicologia consumatore. Consiste nel legare la tua offerta a immagini piacevoli, e la usano soprattutto le aziende del settore viaggi con foto mozzafiato delle varie destinazioni.
• Principio della simpatia. Ci sono attributi (simpatia, bellezza, carisma) che fungono da esca per le vendite. Insomma, se il tuo brand piace, piaceranno anche i tuoi prodotti.
• Effetto esca. Fa parte della persuasione email marketing e non solo. Consiste nel presentare tre opzioni (legge di Hick). Quella che desideri che il cliente acquisti, una più costosa e una meno costosa. Chi legge sarà portato a scegliere quasi sempre quella di mezzo.

Email e psicologia consumatore: la legge di Pareto

Questo principio è stato studiato dall’economista, ingegnere e sociologo Vilfredo Pareto. Sostiene la proporzione 80/20, cioè che l’80% dei risultati arrivino dal 20% delle azioni. Applicata all’email marketing, vuol dire che devi individuare quel 20% di canali, di campagne e di utenti in targetTarget è un termine che viene dalla lingua inglese e che vuol dire letteralmente "bersaglio".... Leggi che porteranno al tuo business l’80% delle conversioni. Facciamo un esempio concreto.

Invii 5 tipologie di email: promozionale, informativa, transazionale, di lead nurturingPer lead nurturing si intende l'insieme di tecniche e pratiche che puntano alla creazione di... Leggi e di ri-engagement. Con un’accurata analisi dati, scopri che le ultime sono molto più efficaci delle altre. Ecco il tuo 20% su cui concentrare la maggior parte delle risorse di tempo, soldi e creatività. Questo non vuol dire smettere di inviare qualsiasi altro tipo di email, ma fare scelte strategiche per il tuo business. Convogliare maggiori risorse sui canali e sulle campagne che funzionano per scalare le tue attività.

Attenzione a come usare le strategie di persuasione email marketing

Abbiamo parlato fin qui solo dei vantaggi di email e comportamento utente. Ma esistono anche degli svantaggi nell’usare i principi che ti abbiamo elencato? Sì. Se ti concentri troppo sulle leve della psicologia, rischi di perdere di vista il rapporto con il cliente. Non dimenticare che usare bias e tecniche di persuasione dovrebbe essere un modo per entrare in maggiore sintonia con l’utente, i suoi desideri e le sue esigenze. Non per manipolarlo. L’autenticità rimane la migliore arma per mantenere una buona brand reputation e rinsaldare la lealtà degli utenti.

Quindi come usare la persuasione email marketing in modo etico? Considera l’approccio data-driven come la mappa da seguire, il cuore del tuo utente come l’obiettivo da raggiungere. Quindi sì a tutte le tecniche di persuasione per una strategia email efficace, no al palese condizionamento dei bisogni e dei desideri delle persone. Si dice che il marketing crei dei bisogni che non esistono. Ma vorremmo che tu ti ponessi con il tuo potenziale cliente nella maniera più onesta possibile. Scopri quali sono i suoi bisogni e impara a soddisfarli. Ispirerai in lui fiducia e lealtà.

Conclusioni su email e psicologia consumatore

Hai scoperto il legame tra email e comportamento utente e tutte le strategie da applicare per convincerlo a diventare un tuo cliente. La fiducia e il rapporto con il pubblico si costruiscono passo dopo passo e devono essere accompagnate da azioni concrete. Che si tratti di lanciare un nuovo servizio di cui hanno bisogno, di raccontare meglio un prodotto o di spingerli all’azione, le tue comunicazioni avranno maggiore presa se usi la psicologia per costruire invece che per ingannare. Una strategia email efficace sarà in grado di inserire le giuste leve in un’ottica di autenticità e fiducia.

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