Lo sapevi che la leading generation è uno strumento di marketing che promette ottimi risultati con investimenti bassi? Non a caso viene utilizzato e spesso osannato da migliaia di marketer in tutto il mondo. Ma di cosa si tratta davvero? Scoprilo insieme a noi in questa linea guida.

Lead generationLead generation è la strategia di marketing che consente di attirare potenziali clienti realmente interessati ai tuoi prodotti o servizi. Secondo una serie di di tecniche messe in pratica nell'attività...: cos’è

Il lead generation marketing è una tecnica che si basa sulla raccolta di nuovi contatti. Parliamo di indirizzi mail, numeri di telefono, o profili social. Tutti strumenti utili affinché l’azienda possa raggiungere in maniera personalizzata i propri potenziali clienti.

Non a caso in inglese il termine lead sta a significare “portare a” quasi a sottolineare il potenziale contatto che potrebbe nascere con il cliente.

Ma attenzione: per il lead marketing, vengono considerati buoni contatti solo quelli appartenenti a persone già interessate ai tuoi prodotti.

Leads generation marketing: un metodo molto lontano dai sistemi pubblicitari tradizionali

Le tecniche di lead marketing si rivolgono alle persone già interessate ai prodotti proposti. Per questo, offrono più chances di concludere la vendita rispetto alla classica pubblicità “a freddo”. In alcuni casi, il leads generation marketing offre un tasso di ritorno sull’investimento superiore a molte altre tecniche di marketing.

Questa tecnica non è di certo una novità. La leading generation esisteva già prima della rivoluzione digitale. Anche allora, si usavano strategie molto simili a quelle odierne. La differenza sta nell’efficacia. In un mondo senza internet, la generazione di una buona lista di contatti richiedeva parecchie risorse. Inoltre, contattare i clienti (e selezionarli per interesse) era piuttosto complicato.

Oggi internet ha permesso di eliminare alcune di queste barriere. Con una semplice attività di profilazione sui social media è possibile selezionare migliaia di profili, aderenti ai requisiti stabiliti dall’ufficio marketing. I contatti si ottengono successivamente grazie ad una landing page, o con una campagna di adv sui social.

Ma andiamo con ordine. Vediamo insieme più nel dettaglio come fare lead generation, e come mantenere sana e rigogliosa la lista dei contatti.

Come fare lead generation? Guida passo a passo

La creazione di una buona lista di contatti di potenziali clienti richiede un’approfondita conoscenza del proprio pubblico di riferimento.

Ogni prodotto o servizio esistente al mondo ha una specifica audience, con alcune caratteristiche ben definite. Se non conosci alla perfezione chi ama ciò che hai da offrire, non hai speranze di avere successo nella leading generation!

Generalmente per capire meglio i propri potenziali clienti, chi si occupa di marketing crea le “marketing personas”. Si tratta di profili-tipo, che identificano i clienti potenzialmente interessati a un certo prodotto.

Grazie a questi profili, puoi intuire anche altri interessi del tuo pubblico. Identificare interessi e curiosità permette di creare pubblicità e iniziative personalizzate. Inoltre, potrai di mettere in piedi un’efficiente campagna di generazione di leads: una pratica che può aumentare il tasso di coinvolgimento, e dunque il ROIIl ROI (Return Of Investment) è il ritorno sull'investimento ossia il guadagno complessivo generato dall'investimento di un capitale. Viene utilizzato maggiormente da chi è a capo di un'azienda o di....

Magnet e landing page: 2 strumenti indispensabili

Una volta identificato il segmento di pubblico su cui lavorare, bisognerà iniziare a lavorare sul lead magnet e la landing page di riferimento.

Si tratta di due strumenti fondamentali per “catturare” i lead. Il magnet è, normalmente, un oggetto digitale di particolare valore per gli utenti. Può trattarsi di un ebook, di una lunga guida su di un particolare argomento o di un buono sconto per gli acquisti sull’e-commerce. È possibile offrire ai propri potenziali clienti qualsiasi tipo di magnet. L’importante è che siano pertinenti, di qualità e fortemente interessanti per quello specifico pubblico.

Le landing page invece sono le pagine web su cui gli utenti “atterrano” dopo aver cliccato su un’inserzione che pubblicizza il magnet. Naturalmente, per poter ottenere l’ambito oggetto digitale, l’utente dovrà compiere un’azione. Di solito verrà richiesto di inserire il proprio nome ed un indirizzo mail in uno specifico form.

In poche parole dunque la landing page è una pagina creata unicamente per far svolgere al visitatore una sola azione. È semplice intuire che la landing page ideale per una leading generation ad hoc deve avere un design essenziale. Non è raro vedere landing costituite solo da un titolo accattivante e da una casella in cui inserire la propria mail per poter ricevere il magnet.

I lead: i migliori amici del funnel marketing

Una volta progettata la landing page perfetta, e prodotto il contenuto unico che si vuole offrire ai propri lead, bisognerà portare i potenziali clienti alla landing page.

Ad ogni modo, è bene sapere che sulla nostra landing page andranno veicolati solo gli utenti del segmento di pubblico prescelto per la lead generation, applicando più o meno gli stessi principi del funnel marketing. Le persone fuori target potrebbero trovare poco interessante il magnet o il prodotto, diminuendo così il tasso di ritorno sull’investimento.

Per selezionare il pubblico vengono normalmente utilizzate le adv sui social network o i post sponsorizzati. Tutti i social offrono ormai l’opportunità di profilare gli utenti in una maniera straordinariamente accurata. Per questo motivo, una buona parte degli sforzi per la generazione di contatti si concentra proprio su Facebook, Instagram e simili.

Cenni di nurturing lead

Una volta ottenuta una corposa lista di contatti dei potenziali clienti potresti sentirti soddisfatto e felice del tuo duro lavoro… Mi spiace molto informarti che, in realtà, il tuo percorso nel digital marketing è appena all’inizio!

Una lista di contatti profilati – per quanto buona e sana – deve necessariamente essere “nutrita”. Ogni persona deve continuare a ricevere offerte, informazioni, contenuti di valore, in modo da mantenere alto l’interesse nei confronti del tuo brand.

Ma attenzione: se non utilizzare la lista di contatti significa renderla inutilizzabile, anche l’eccesso di leads generation marketing può essere altrettanto dannoso.

L’invio quotidiano di mail alla ricerca di una vendita facile è decisamente controproducente, e potrebbe essere visto come spam. Trovare l’equilibrio perfetto è veramente complesso, e richiede l’aiuto di un esperto in digital marketing.

Conclusioni

Come abbiamo visto, le tecniche di leading generation e relativo marketing sono variegate e complesse. Ma c’è di più.

Il web evolve alla velocità della luce, e per questo è molto importante saper adattare le proprie strategie ai nuovi requisiti imposti dal pubblico. Utilizzando gli strumenti giusti e affidandosi a professionisti competenti, però, queste tecniche di marketing online possono garantire più efficienza rispetto alle classiche adv offline o online, a costi (in media) notevolmente inferiori.

Vogliamo sapere anche della tua esperienza con questo tipo di strategia: l’hai mai sperimentata? Come ti sei trovato? Fai sentire la tua voce e raccontaci la tua esperienza qui sotto, nei commenti!