Lo sapevi che è possibile trovare tantissimi possibili clienti senza troppi sforzi? Con il lead management puoi aumentare il numero di contatti di qualità e di trasformarli in veri clienti!  Non è magia, ma solo strategia! Ti accompagneremo in questo viaggio alla scoperta delle attività più efficaci per aumentare le vendite.

Cos’è il lead management?

Prima di aiutarti a capire a creare un processo di lead management, cerchiamo di fare un po’ di chiarezza. La parola “lead management” letteralmente significa “gestione dei contatti”. Secondo Wikipedia, il lead management è

un insieme di metodologie, sistemi e pratiche progettate per generare potenziali clienti, generalmente gestite attraverso una varietà di campagne o programmi di marketing. 

Wikipedia

Possiamo quindi definire il lead management come un processo di monitoraggio e gestione di potenziali clienti. È molto utile per le aziende che vogliono acquisire nuovi lead e gestirli nel modo giusto. In particolare, porta con sé numerosi vantaggi al team commerciale il quale riesce facilmente a differenziare i lead di alta e bassa qualità

In Italia, però, molte organizzazioni non hanno un flusso di lead management standardizzato e non riescono a distinguere adeguatamente i diversi utenti.

A cosa serve il lead management?

Come avrai capito, il lead management aiuta principalmente le aziende a ottimizzare le azioni di vendita. Applicando una valida strategia è, quindi, possibile compiere attività specifiche in base alla qualità del lead acquisito. Con il lead management è anche possibile documentare l’intera relazione dell’utente con l’azienda. In particolare, si potrà sapere la sua evoluzione da semplice lead a cliente.

Possiamo quindi dire che il lead management è la linfa vitale del team di vendita. Permette ai commerciali di poter lavorare direttamente su lead di qualità e non perdere tempo con utenti di passaggio.

Perchè farle lead management?

La risposta è semplicissima, ossia per aumentare il numero di lead e trasformarli in clienti.

Attraverso una valida strategia di lead management è possibile avere un contatto con il cliente nelle prime fasi del processo di acquisto. È un momento cruciale per il venditore, perché in quel momento l’utente ha bisogno di ricevere attenzioni e di trovare le risposte alle sue domande. Sfruttando le potenzialità degli strumenti informatici e possibile automatizzare il processo di primo contatto con il cliente. In questo modo, verrà fatta una prima scrematura tra i diversi lead e si utilizzeranno le energie aziendali solo per i clienti realmente interessati al tuo prodotto o servizio.

Come funziona il lead management?

Ora passiamo alla pratica! Il lead management si caratterizza principalmente di quattro fasi:

• Lead generationLead generation è la strategia di marketing che consente di attirare potenziali clienti realmente interessati ai tuoi prodotti o servizi. Secondo una serie di di tecniche messe in pratica nell'attività..., ossia “generazione di lead”. In questa fase si mettono in atto tutte le strategie di content marketing volte a stimolare l’interesse del consumatore nei confronti della tua azienda. Solitamente si utilizzano i blog, eventi, post sui social network o email.
• Acquisizione contatti del lead. Una volta stimolato l’utente si cerca di invogliarlo a lasciarci i suoi recapiti. Lo strumento più utilizzato è il form in cui si richiedono le informazioni necessarie per identificare un lead.
• Classificazione e valutazione dei lead. Non tutti i lead sono uguali! Per questo motivo avviene una segmentazione in base alla loro qualità. Solo quelli reputati validi, ossia quelli che con più probabilità effettueranno l’acquisto, si trasformeranno in prospect.
• Cura del lead, conosciuta anche come lead nurturing. All’utente verranno destinati dei contenuti mirati per nutrire l’interesse e aumentare la probabilità di acquisto. Spesso vengono utilizzate degli specifici funnel di vendita.

Come fare lead management?

Come ogni attività aziendale anche per il lead management è necessaria una precisa strategia. Se non si definiscono delle specifiche fasi di azione e gli obiettivi che devono essere raggiunti, molto probabilmente farai un buco nell’acqua! Immagina il cliente come un piccolo seme che deve essere curato per potersi trasformare in un albero rigoglioso. Noi siamo proprio qui per aiutarti a raccogliere i suoi frutti.

Fase 1. La semina

Il tuo obiettivo in questa fase è creare il terreno perfetto per far crescere il tuo seme. In questo caso il concime sono i contenuti di qualità e interessanti per il tuo target di riferimento. Cerca di riempire il tuo sito web di articoli utili e coerenti con il tuo business e di essere presente all’interno dei profili social preferiti dai tuoi clienti.

Fase 2. Il germoglio

Hai piantato i tuoi semi e ora nel vaso noti alcuni piccoli germogli. Qui devi concentrare le tue energie nella loro fioritura, ossia nella conversione. Gli utenti, una volta letto e apprezzato i contenuti gratuiti che gli hai offerto, saranno incentivati a saperne di più. Sfrutta le potenzialità del form e porta l’utente a lasciarti i suoi contatti in cambio di altro materiale informativo. Ad esempio, sono molto utili gli e-book gratuiti oppure le video lezioni.

Fase 3. La fioritura

Non tutti i germogli riusciranno ad arrivare alla fase di fioritura. Dovrai quindi qualificarli e concentrarti su quelli che con più probabilità daranno frutto. Moltissimi lead, infatti, rimangono nella fase informativa e non passano alla vera conversione. Grazie a differenti strumenti di analisi potrai capire a quale lead dare priorità e quali azioni comunicative attivare.

Fase 4. Maturazione dei frutti

Finalmente alcuni dei semi sono diventati dei maestosi alberi! I clienti che hai coccolato e curato hanno apprezzato i tuoi sforzi e ti hanno ricambiato effettuando l’acquisto. Ora inizia la fase che determina la buona riuscita del lead management, ossia mantenere in vita l’albero. Per essere sicuro che continui a dare frutto devi continuare a compiere delle specifiche attività sul cliente. Attenzione però a non esagerare!

Fase 5. Analisi dei frutti

Cogliere solo i frutti non basta! È bene capire se sono coerenti con gli sforzi fatti per ottenerli. La fase di monitoraggio dei risultati è fondamentale per capire l’efficacia del lead management. Se ad esempio, su 1000 semi piantati abbiamo ottenuto un solo albero vuol dire che non è stata applicata la giusta strategia.

Riuscendo a valutare ogni singola fase ti permetterà di capire dove sono stati commessi errori e come rimediare. Solo così facendo la tua azienda potrà veder crescere il numero di clienti

L’importanza delle tecnologie nel lead management

Seguendo i nostri consigli il lead management ti porterà un gran numero di potenziali clienti. È bene che tu riesca a gestirli nel migliore dei modi, altrimenti avrai delle conseguenze negative, come:

• Mancata vendita, potrai perdere dei lead di qualità senza neanche saperlo;
• Cattiva reputazione, un cliente potrebbe non sentirsi apprezzato e ti etichetterà negativamente;
• Rallentamento del reparto vendite che non riuscirà a creare un’adeguata strategia di contatto.

Ma non preoccuparti! Le nuove tecnologie sono a tua disposizione per poter standardizzare tutti i processi di lead management e gestire un elevato volume di contatti. Esistono molti software professionali che possono aiutarti a gestire  in modo efficace i lead. In questo modo, il reparto commerciale avrà a portata di mano una lista sempre aggiornata di contatti di qualità.

Come scegliere il giusto software?

Online troverai tantissimi CRMPer CRM (o Customer Relationship Management) si intende una serie di strategie che mettono il rapporto con il cliente al centro delle attività di marketing. Quando si usa un CRM... in grado di aiutarti nelle fasi di lead management. Prima di analizzare quale possa fare al caso tuo cerca di capire quali sono le tue reali necessità. Rispondi a queste semplici domande:

• Qual è il mio bacino di utenti?
• Ho ben chiara la customer journey dei miei clienti?
• Dove voglio mettere in pratica la mia strategia?
• Quali strumenti voglio utilizzare per arrivare al target di riferimento?

Esempi lead management

Non esistono solo i form per ricercare nuovi contatti! Di seguito troverai alcuni esempi di lead management già testati da moltissime aziende. In questo modo, potrai scegliere i modi alternativi per riuscire a creare un contatto con nuovi lead.

App gratuite

Quante volte ti sarà successo di scaricare un app per effettuare un acquisto? Sempre più aziende che vendono i loro prodotti e servizi online hanno sviluppato la propria applicazione gratuita. In questo modo, l’utente è incentivato a scaricarla e fornire i dati utili per la registrazione. Le informazioni fornite dal consumatore sono fondamentali per poter iniziare il processo di lead management e per studiare tutte le sua attività all’interno dell’app.

Organizza un evento

Anche offline puoi ottenere i contatti dei tuoi potenziali clienti. Uno degli esempi più efficaci è l’organizzazione di un evento gratuito. È un’occasione importantissima per capire chi tra i diversi lead è realmente interessato al tuo brand e per avere più informazioni. Spesso per poter partecipare a questi eventi è necessario accreditarsi fornendo informazioni “banali” come l’email o il numero di telefono. Dall’evento in poi inizierà il processo di lead management che porterà il lead a diventare un vero cliente.

Proponi un periodo di prova

Ogni software o servizio informatico offre ai suoi clienti la possibilità di testare i propri prodotti prima di effettuare l’acquisto. Un atto di bontà delle aziende? No, semplicemente un modo per avere in cambio i tuoi contatti! Un altro vantaggio di questo esempio è che il cliente può provare il prodotto in prima persona e sfruttare i suoi vantaggi. In questo modo, sarà più incentivato ad effettuare l’acquisto.

Conclusioni

Siamo giunti al termine del nostro viaggio! Speriamo di averti aiutato a far chiarezza su cos’è il lead management e come applicarlo in modo vincente. Se hai ancora qualche dubbio, contattaci! Noi di Mailsenpai siamo sempre pronti a rispondere a ogni tua domanda.