FunnelIl funnel è un modello di marketing molto popolare. Rappresenta il cosiddetto path of purchase. Cioè il percorso compiuto dall'utente per passare da semplice visitatore a cliente vero e proprio.... di vendita. Tutti noi ne abbiamo sentito parlare almeno una volta nella vita. Soprattutto quando eravamo agli inizi della nostra carriera sia essa nel web marketing che nel mondo delle vendite in generale. Ma quando chiedevamo con occhi grandi e voglia di imparare cos’è questo funnel di vendita ci veniva di solito data una spiegazione…insomma…non proprio soddisfacente. Ma in questo articolo entreremo nell’imbuto e scopriremo quant’è profonda la tana del bianconiglio. Pillola azzurra o pillola rossa?

Cos’è il funnel di vendita?

Se state proseguendo la lettura avete scelto la pillola rossa, molto bene. Secondo glossariomarketing.it il funnel altri non è che un:

modello di marketing tradizionalmente impiegato per descrivere e analizzare il path to purchase, ossia il percorso compiuto dal consumatore nel corso del processo di acquisto, dal momento della consapevolezza dell’esistenza di un certo prodotto, all’acquisto del prodotto medesimo.

Bene, ma non benissimo. Rendiamo questa definizione un po’ meno accademica e semplifichiamo. Il funnel di vendita è il viaggio che il potenziale cliente compie in ogni processo di acquisto e di conoscenza del brand. Ci sono delle precise tappe in questo percorso: entrare nell’imbuto, diventare cliente, diventare fan del tuo prodotto e infine diventare brand ambassador.

Tuttavia ci sono tre variabili da tenere in considerazione quando si parla di funnel di vendita:

1. L’acquisto. Una variabile che è fuori dal tuo controllo. Non puoi farci niente se non cercare di studiare la psicologia del tuo cliente e cercare di intercettare i suoi bisogni e desideri d’acquisto;
2. La vendita. Qui sì che puoi entrare in gioco! Studia una strategia di comunicazione adatta per il tuo tipo di pubblico: il tuo cliente sta cercando una soluzione al suo problema e tu devi comparire nel suo raggio visivo;
3. Il marketing. Nella costruzione del tuo funnel di vendita devi far percepire al tuo cliente che tu hai la soluzione al suo problema.

Il tuo cliente è dunque ruzzolato nella tana del bianconiglio incuriosito dal tuo brand con orologio da taschino e panciotto, per poi percorrere un lungo tunnel. Ma da questo tunnel solo pochi ne usciranno. La porticina infatti è molto piccola e non tutti si prenderanno la briga di capire come poter entrare effettivamente nel Paese delle Meraviglie. Perché l’imbuto funziona proprio così: raccoglie molti, ma ne lascia passare solo alcuni. Noi dobbiamo arrivare proprio a loro.

A cosa serve il funnel di vendita?

Che funzione ha il funnel e perché è proprio un imbuto e non un tubo da cui possono passare facilmente tutti? Fa parte del naturale processo d’acquisto attirare molti e raggiungerne pochi. Non basta scrivere “Bevini!” su una boccetta per convincere il cliente a berla davvero. Non tutti sono come Alice, anzi oggi come non mai i consumatori sono sempre più consapevoli ed esigenti. Per questo il funnel di vendita serve a raccogliere quei clienti che davvero sono interessati al tuo brand e ai tuoi prodotti e che ti porteranno quindi conversioni reali.

Perché è importante il funnel di vendita dunque? Perchè è importante far passare più clienti possibili attraverso quella porticina. Perché se sei ancora un piccolo pesce nel mare di lacrime di Alice, devi farti conoscere prima che il potenziale cliente si fidi di te e proceda all’acquisto. E la funzione del funnel è proprio questa: trovare la giusta direzione di conversione per ogni fetta di potenziale mercato.

Come e quando creare un funnel di vendita?

“Di solito Alice si dava degli ottimi consigli, però poi li seguiva raramente”, ma se sei arrivato fin qui significa che tu consigli, strategie e tecniche, tendi a seguirli quindi iniziamo con la parte pratica. Il modello di funnel che ci interessa in questo articolo è il funnel di vendita classico, l’evoluzione dell’antenato modello AIDA (Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione). Come vedremo a breve, il modello classico aggiunge al processo un passo ulteriore e fondamentale per la buona riuscita della nostra strategia: la fidelizzazione. Ecco i gironi del nostro imbuto:

Fase 1. Fatti notare, indossa un panciotto

Attirare l’attenzione del tuo potenziale cliente è fondamentale. ADV on line e sui social, post accattivanti, un sito creativo e ottimizzato SEOSEO è l'acronimo di Search Engine Optimization, ovvero Ottimizzazione per i Motori di Ricerca. Questa sigla comprende tutte le pratiche volte a migliorare l'indicizzazione e il posizionamento di un contenuto.... Questi sono tutti strumenti che, se targettizzati a dovere, ti porteranno i primi risultati. Ricorda: il cliente sta cercando una soluzione al suo problema e deve trovare te e il tuo prodotto come soluzione.

Fase 2. Crea interesse, “Bevimi, ti sorprenderò”

I tuoi potenziali clienti devono essere persuasi a provare i tuoi prodotti. Una boccetta ben confezionata che non dica solo “Bevimi”, ma che offre anche una promessa di sorpresa, può essere una buona strategia. Anche creare una landing page dove far atterrare i tuoi potenziali clienti è un’ottima idea. Questa è una fase delicata perché il tuo potenziale cliente è ancora per l’appunto potenziale. Sta pensando se sei la persona giusta al momento giusto. Dai quindi tutte le informazioni necessarie affinché capiscano che fai al caso loro, dai loro sicurezza.

Fase 3. Stimola l’interesse, “Bevimi, sono gratis”

Stuzzicare continuamente la loro fantasia è fondamentale in questa fase del funnel di vendita. Devi diventare per i tuoi potenziali clienti familiare. Coltiva il tuo blog, invitali a seguirti sui social, sii per loro un punto fermo. Anche una prova gratuita del tuo prodotto è una buona strategia per suscitare interesse e voglia di sperimentare qualcosa di nuovo. Anche un periodo di prova in stile Netflix è una buona idea, ma il caso della piattaforma più famosa al mondo lo vediamo più avanti.

Fase 4. Azione di conversione, apri la porta al tuo Paese delle Meraviglie

Una volta compiuti tutti questi passaggi, non ti resta che fare un’offerta al tuo potenziale cliente e creare una call to action efficace. La tua Alice diventerà brand ambassador?

Fase 5. Fidelizzazione, attraversa lo specchio quando vuoi

Una volta completato l’acquisto il cliente deve essere così soddisfatto da voler non solo ripetere l’esperienza, ma consigliarla ad amici e parenti. Qui le recensioni positive sono fondamentali per la tua attività: un circolo vizioso, (ma in senso buono!) che ti porterà ottimi risultati.  

Ora è giunto il momento di creare il tuo personale funnel di vendita. Ricorda:

1. Definisci il tuo target;
2. Cattura l’attenzione;
3. Crea un landing page e da qui imposta un flusso di newsletter mirate. Qui ti possiamo aiutare noi di MailSenpai;
4. Concludi l’acquisto;
5. Resta in contatto con il tu cliente.

Quando fare tutto ciò?

Sempre! Queste sono tutte tappe di un percorso che durerà lungo tutto l’arco di vita della tua attività fino a che arriverà ad essere un colosso stile Amazon. Inoltre, rimanendo in tema tempo, un buon funnel di vendita non ha scadenza: deve essere adattabile e capace di trasformarsi per soddisfare sempre più il desiderio dei tuoi potenziali clienti. Nel momento in cui troverai uno schema strategico ripetibile saprai di essere sulla strada giusta.  Studia bene tutti questi processi: sono la chiave che apre la serratura del tuo successo.

Esempio funnel di vendita, il caso Netflix

Guardiamo un film tutti insieme? Scegliamone uno a caso: Alice in Wonderland. E scegliamo la piattaforma ormai più famosa, Netflix. Non siamo proprio convinti di voler fare l’abbonamento però. Magari vogliamo solo vedere un Johnny Depp alternativo nei panni del Cappellaio più Matto e colorato che ci sia. Per Netflix non c’è problema: un’interfaccia semplice e intuitiva ti rassicura che il periodo di prova di trenta giorni è assolutamente sicuro. Non c’è trucco, non c’è inganno. Tre giorni prima dello scadere della prova gratuita ti arriverà una mail di promemoria.

Pochi colori, nero e rosso, nessuna dispersione dell’attenzione, tutto molto minimal come ci piace: semplice. Man mano che procediamo con l’iscrizione siamo sempre più facilitati da call to action rassicuranti e chiare. Puoi selezionare il pacchetto abbonamento che vorresti fare, ma tranquillo: il periodo di prova di trenta giorni è garantito per ogni offerta.

Crei il tuo account, la password ti viene prontamente inviata e il gioco è fatto: nessuna lungaggine burocratica.

Quali sono i punti forti del funnel di vendita di Netflix? La semplicità delle interfacce, la costante rassicurazione su tutti i passaggi (il cliente sta pur sempre inserendo dei dati di pagamento sensibili, quindi la sicurezza e la privacy sono d’obbligo), il periodo di prova senza clausole nascoste.

Parte la colonna sonora firmata Danny Elfman. La prova gratuita è iniziata.

Pro e contro

Il funnel di vendita porta innumerevoli benefici al tuo brand se fatto seguendo un percorso studiato ad hoc per il tuo prodotto. Non buttare energie inutili giù per l’imbuto sperando di imboccare la direzione giusta. Individua il tuo target, studia la tua strategia, fa del tuo brand la tua più grande meraviglia.

Se questo articolo ti è piaciuto, continua a seguirci: non smettere mai di imparare e di stupirti. E ogni tanto concediti una Deliranza.