Che temperatura hanno i tuoi lead? Per poter creare delle precise strategie di comunicazione e marketing per i tuoi clienti è bene capire il loro rapporto col tuo brand. Molti commettono l’errore di non pensare ai cold lead e di concentrarsi solo sui contatti più caldi. In questo articolo, ti aiuteremo a capire come identificarli e come trasformarli in veri e propri clienti. I vantaggi che otterrai ti sorprenderanno!

Cosa sono i cold lead?

Prima di passare alla fase operativa è bene capire cos’è un cold lead. Questa parola deriva dall’inglese e possiamo tradurla come contatto freddo. Non può essere considerato ancora un vero e proprio cliente, anche se molto spesso viene utilizzato il termine “Cliente freddo” per identificarli. Il termine lead, infatti, serve per indicare un utente che ha visto un messaggio commerciale, ma che non conosce realmente i prodotti e servizi di quel brand. Solitamente i lead cold vengono considerati meno importanti rispetto ai contatti caldi. In realtà, con una precisa strategia di comunicazione è possibile trasformare anche loro in veri clienti e ottenere vantaggi in termini economici e di reputazione.

Come si trovano i lead freddi?

Anche i cold lead derivano da un’attività aziendale! In particolare, finiscono nei database dei CRMPer CRM (o Customer Relationship Management) si intende una serie di strategie che mettono il rapporto con il cliente al centro delle attività di marketing. Quando si usa un CRM... in seguito a dei processi di lead generation. Non ne hai mai sentito parlare? Facciamo prima dei chiarimenti. Secondo Salesforce, la lead generation può essere definita come:

Un processo che consiste nell’attrarre l’interesse di potenziali clienti, per trasformarlo in transazioni di vendita.

Salesforce

In particolare, questo processo inizia dalla richiesta di dati dell’utente in cambio di qualche vantaggio. Solitamente si utilizzano dei funnel che vedono come strumento principale i form all’interno delle pagine di un sito web. L’utente attratto dal messaggio o dalla promessa aziendale è incentivato a regalare i propri contatti e a diventare un lead. Dopo questo processo inizia quello di lead acquisition, durante il quale viene fatta una differenziazione tra cliente freddo e cliente caldo. Si diversificano principalmente per:

• Il numero di informazioni lasciati all’azienda;
• Le interazioni con il brand.

Come attrarre un lead cold?

Non commettere anche tu l’errore di non pensare ai cold lead! Sicuramente per poterli trasformare in clienti ci vorrà più tempo ed energia, ma sarai ripagato dalla loro fidelizzazione. Non pensare che non siano interessati al tuo brand, semplicemente non hanno avuto modo di conoscerlo realmente o ancora non hanno un bisogno imminente da soddisfare. Segui questi semplici consigli per riscaldare anche il cliente più freddo!

Presentati ai lead freddi

Non dimenticare che i cold lead sono dei potenziali clienti che non ti conoscono realmente. Immagina che siano dei conoscenti con cui vuoi fare colpo. Per poter iniziare una relazione con qualsiasi persona è bene presentarsi. Non puoi pensare di vendere qualcosa a qualcuno senza che lui ti conosca. Le prime attività di comunicazione, quindi, devono fare in modo di far conoscere i valori del brand e i vantaggi che potresti fargli ottenere. Per eseguire questo step nel migliore dei modi devi:

• Conoscere realmente i tuoi cold lead: devi capire quali sono le loro abitudini, passioni e soprattutto bisogni da soddisfare;
• Analizzare i tuoi vantaggi rispetto ai competitor;
• Definire quali aspetti del tuo brand vuoi far conoscere ai lead cold che hai analizzato precedentemente.

Personalizzare il messaggio

Hai chiarito gli aspetti che vuoi comunicare? Allora è il momento di capire come farlo! Un messaggio può essere comunicato in modi differenti in base al destinatario. È bene che il cold lead si senta importante e realmente ascoltato. Il nostro consiglio è di iniziare a inviare delle email che sembrino destinate solo a quel preciso cliente. Una campagna di email marketing può essere la soluzione migliore per definire delle comunicazioni più mirate. Utilizzando un valido strumento per l’invio delle email potrai definire:

• Dei sotto-gruppi di lead cold. Questa suddivisione deve avvenire in base alle somiglianze e ai bisogni di ogni utente;
• L’invio automatizzato delle email in base alle attività svolte dai destinatari dei messaggi;
• Quali sono le comunicazioni che hanno ottenuto una maggiore interazione e quali, invece, hanno avuto un risultato peggiore. In questo modo, potrai costantemente migliorare la comunicazione con i cold lead.

Offerta irresistibile dedicata ai lead cold

I lead cold non vogliono solo parole, ma anche fatti! Nelle tue comunicazioni devi offrire qualcosa di valore per gli utenti rispetto ai tuoi competitor. Devi essere in grado di dare un valido motivo per cui dovrebbero leggere le tue comunicazioni e affidarsi a te. Non sai cosa offrire? Ecco qualche spunto che potrà esserti utile:

• Prova gratuita di un prodotto per un periodo di tempo;
• Offerte speciali sui primi acquisti;
• Possibilità di acquistare in anteprima dei prodotti o servizi;
• Servizi esclusivi a quel particolare gruppo di utenti.

La cosa che non devi dimenticare è che quello che offri deve essere di valore per il cold lead e non solo per te. Devi far percepire che quell’offerta irresistibile è anche esclusiva e unica. In questo modo, il contatto freddo si sentirà davvero importante e con una maggiore probabilità terminerà il processo di acquisto.

Errori da non commettere

Pronto a passare all’azione? Prima di lasciarti conquistare i cold lead vogliamo metterti in guardia! Ci sono degli errori che molti brand commettono e che portano ad allontanare questi potenziali clienti.

Essere fastidiosi

Come diceva un vecchio saggio “il troppo storpia”! Sappiamo bene che non è semplice comunicare a dei cold lead e che ci vorrà tempo, ma non devi mai bombardarlo con troppi messaggi. Pensa sempre che le persone ogni giorno ricevono messaggi pubblicitari e che hanno poco tempo da dedicargli. Se un utente non reagisce immediatamente a un tuo stimolo, non inviargliene altri. I clienti freddi hanno bisogno di più tempo rispetto a quelli caldi. L’insistenza porterà le persone a disiscriversi alla tua newsletter e a evitare ogni contatto sia online che offline. Stabilisci dei tempi precisi con il quale inviare delle comunicazioni. È bene riuscire a trovare il giusto equilibrio per non essere etichettato come fastidioso o addirittura uno spammer.

Non allontanarsi

Dopo un mese di messaggi senza risposta cosa fare? È arrivato il momento di prendere le distanze. Se hai la certezza di aver inviato le giuste comunicazioni con offerte irresistibili sparisci per un po’ di tempo. In questo modo, non commetterai l’errore precedente e darai la possibilità al lead cold di ragionare. Probabilmente è solo il momento sbagliato! Dopo un periodo di silenzio, riprova a stabilire un contatto. Con molta probabilità l’utente sarà più propenso ad ascoltarti.

Rinunciare

Non devi mai perdere le speranze con i cold lead! Sicuramente dovrai investire molto tempo e pazienza, ma lasciarli andare sarebbe una sconfitta. Il nostro consiglio e di programmare una strategia di comunicazione a lungo termine. Devi essere consapevole che questi utenti si trasformeranno in clienti anche a distanza di anni. Quello che ti consigliamo è di:

• Definire delle comunicazioni a distanza di tempo;
• Offrire ogni volta delle offerte sempre più appetibili;
• Programmare in ottica temporale di anni e non di mesi.

Conclusioni

Pronto a conquistare i lead cold? Con i nostri consigli puoi definire una valida strategia per raggiungere i loro cuori. Se hai ancora qualche dubbio prima di passare all’azione, non esitare a contare su di noi. Siamo sempre pronti a rispondere a ogni tua curiosità!