Le tattiche di cross selling e up selling sono tra le più efficaci per aumentare vendite e fatturato. Si possono attuare tanto per vendere prodotti fisici quanto per vendere servizi, online e in negozio. Vediamo insieme come queste tattiche possono aiutarti ad aumentare margini di guadagno e a vendere di più. 

Up e cross selling definizione 

Cross e up selling sono due tecniche di vendita che consistono nel suggerire al cliente prodotti o servizi in qualche modo simili o complementari rispetto al prodotto o al servizio al quale il cliente è interessato. 

Ti è mai capitato di essere in un negozio di scarpe e essere persuaso dalla commessa ad acquistare un prodotto per pulirle e mantenerle bianche? Ecco parliamo proprio di questo.

In particolare, l’up selling consiste nel proporre al cliente prodotti di qualità superiore o in una fascia di prezzo più alta rispetto a quella presa inizialmente in considerazione. Si parla invece di cross-selling quando vengono suggeriti prodotti che completano in qualche modo l’acquisto, come nel precedente esempio. 

La cosa interessante di queste strategie di vendita è che possono essere facilmente attuate da chiunque: dalle piccole attività commerciali fino ai colossi eCommerce, passando per consulenti e artigiani. Si tratta quindi di un modo diverso di presentare l’offerta dell’azienda, che tiene conto dell’interesse e delle necessità dei clienti.

Perché fare up e cross selling marketing 

Il principale motivo per il quale dovresti da subito introdurre nella tua strategia attività di up selling e di cross selling marketing è la loro efficacia. Suggerire prodotti simili o alternativi a quelli valutati dal cliente in fase di acquisto funziona davvero.

Queste tecniche di vendita trasversali portano benefici sia per chi vende sia per chi acquista. Chi acquista può portarsi a casa un prodotto migliore rispetto a quello che aveva intenzione di acquistare o vivere un’esperienza d’acquisto più completa. Dall’altra parte, chi vende può guadagnare di più in maniera semplice e spontanea.

Cross e up selling sono strategie preziose da sfruttare quando si vogliono migliorare i propri risultati di vendita. Dal momento che il cliente è già ben predisposto all’acquisto e ha mostrato fiducia nei confronti dell’azienda, finalizzare la vendita richiede uno sforzo minimo. 

Quando ricorrere a queste due strategie

Per decidere se puntare su una sola di queste strategie o se proporle entrambe bisogna studiare a fondo la propria offerta e capire quali sono le abitudini e i bisogni dei propri clienti. 

In generale, si suggerisce di fare attività di up selling nelle fasi intermedie del processo di acquisto. In questa fase il cliente ha espresso un interesse verso un prodotto o un servizio ma non ha ancora preso la decisione finale. Sta valutando le diverse alternative a sua disposizione e probabilmente è ben disposto a ricevere consigli che lo aiutino a fare la scelta che ritiene più giusta. Il cross-selling è invece più indicato nella fase finale dell’acquisto, quando il cliente sta per pagare il prodotto o il servizio.

Questo diverso posizionamento delle due strategie di vendita di cui ci stiamo occupando segue in maniera logica il processo di acquisto del cliente. Le fasi di questo processo sono pressoché le stesse online o in negozio. Possiamo schematizzarle così:

• il cliente esprime interesse per un prodotto o un servizio. Lo fa chiedendo informazioni a un addetto alle vendite o visitando la pagina del prodotto dell’ecommerce;
  
• al cliente vengono suggeriti prodotti alternativi a quelli che sta valutando (up selling). Può trattarsi di prodotti di valore maggiore, con più funzionalità, più recenti o sui quali l’azienda ha un margine di guadagno più alto;
  
• il cliente valuta le alternative a disposizione e prende una decisione. La scelta d’acquisto si concretizza con l’aggiunta del prodotto o del servizio nel carrello o nella scelta fatta in negozio;

• al cliente vengono suggeriti prodotti o servizi complementari a quello scelto (cross selling). Può trattarsi di accessori, di prodotti o servizi che estendono le funzionalità di quello scelto dal cliente o qualcosa che migliora e completa l’esperienza d’acquisto.

Esempi di up cross selling di successo 

Si possono fare molti esempi di strategie di “vendita incrociata“. A tutti è capitato di navigare tra le pagine di Amazon o di andare a prendere qualcosa da mangiare in un fast food. Pur proponendo prodotti e servizi che appartengono a categorie molto diverse tra loro, tutte queste aziende hanno ottime strategie di cross e up selling. 

La sezione “Chi ha acquistato questo articolo ha acquistato anche” presente nelle pagine di prodotto di Amazon è un perfetto esempio di up selling. In quest’area l’ecommerce ci suggerisce prodotti che appartengono alla stessa categoria commerciale, ma di marche e fasce di prezzo diverse. Nella stessa pagina di prodotto Amazon a volte fa anche cross selling, mostrando un box con un prodotto di un’altra categoria, complementare a quello che si sta visualizzando. Ad esempio, un paio di occhiali da sole da abbinare a una cintura. 

Se stai pensando che queste tecniche di vendita funzionino meglio online e siano poco efficaci nelle vendite faccia a faccia ti sbagli. Si possono ottenere ottimi risultati anche quando si sta vendendo un prodotto fisico e di valore contenuto. Le catene di fast-food sono maestre in questo. Prova a entrare e a chiedere alla casa un semplice panino: l’addetto alle vendite sicuramente ti proporrà un menu completo (up selling), da arricchire con un dolce o un contorno extra (cross selling). 

Conclusioni

In tutto questo non abbiamo di certo dimenticato le potenzialità dell’email marketing. Questo infatti é un canale molto efficace attraverso il quale fare cross e up selling. Attraverso le email puoi rimanere facilmente in contatto con i tuoi clienti e avvicinare coloro che sono interessati alla tua offerta.

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