Le strategie di vendita sono moltissime. Alcune più immediate altre più durature nel tempo. L’up selling è sicuramente una tecnica della prima tipologia, che punta a fare acquistare da subito un prodotto di maggiore valore.

Al centro di questo metodo è fondamentale conoscere il customer journey. Nonché inserirsi al suo interno, in modo da fare pressione sull’intenzione del cliente. In più diventa fondamentale sapere cosa interessa al target e creare un nuovo bisogno, diverso dall’originale.

Per sapere come fare up selling continua a leggere. Alla fine di questa guida avrai tutte le informazioni utili, così come alcuni esempi in grado di renderti più facile la comprensione di questa strategia. Cosa aspetti? Buona lettura!

Cos’è l’up selling?

Il termine up selling viene usato per indicare la pratica con la quale il venditore consiglia al cliente l’acquisto di un prodotto di maggior valore rispetto a quanto già acquistato. Ad esempio, uno sconto per l’acquisto di una versione più recente di smartphone.

glossariomarketing.it

Da questa definizione di Glossario Marketing è facilmente intuibile la definizione di up selling. In primo luogo si tratta di una pratica di vendita, online e offline. Grazie a questa strategia si porta il cliente a optare per un prodotto di valore maggiore rispetto a quello pensato in precedenza. O ancora di quello già ordinato o acquistato.

Per questo motivo si usa il termine “up” cioè in alto e “selling” cioè vendita. Si tratta di una vendita che punta sempre più in alto come valore del prodotto.

A cosa serve?

In primo luogo l’up selling è un modo per aumentare le vendite. Questa strategia porta il cliente ad acquistare un prodotto. Quindi è una pratica per incrementare le conversioni e le vendite del proprio sito o negozio.

In secondo luogo l’up selling permette di mantenere in costante aggiornamento il target. Cioè di proporre i nuovi prodotti appena lanciati. Questo consente di aumentare i ricavi, in quanto le novità spesso costano più dei prodotti precedenti.

Questa strategia è perciò anche una modalità per far crescere i profitti. Soprattutto in quanto un solo prodotto rappresenta una maggiore entrata.

Che funzione ha?

La funzione dell’up selling è quella di convincere il cliente a spendere di più. Cioè viene usato per mostrare al consumatore che investire maggiore denaro ne vale la pena. E per farlo lo scopo è di presentare l’articolo in modo positivo, mostrando ogni vantaggio che può portare il target a considerare il prodotto più costoso.

Sicuramente la funzione dell’up selling è anche quella di fidelizzare il cliente. Questo in quanto un consumatore che acquista i nuovi prodotti dopo aver utilizzato i vecchi si può definire già più fedele. Attraverso incentivi vantaggiosi si ottiene così un rapporto più duraturo.

Combinare strategie di up selling, con la newsletter e altre pratiche può portare alla creazione i un lovemark. Dunque è il cliente stesso a diventare ambassador del brand, in quanto il rapporto di fidelizzazione si trasforma in qualcosa di più. È il cliente a promuovere il marchio e il prodotto, anche quello appena lanciato. Il trucco? Condividere i valori comuni con il tuo pubblico.

Perché è importante l’up selling?

Fare up selling oggi è una pratica molto comune. E le motivazioni sono molte, prima tra tutte le ricerca costante nel consumatore del prodotto più nuovo, in voga e performante. Adottare questa strategia significa quindi rispondere a un bisogno del target.

In più l’up selling ti permette di mantenere stimolato il rapporto con il consumatore. Come anticipato, questa strategia consente di costruire la relazione con il consumatore. Ad esempio proponendo nuovi prodotti e dimostrando come possano soddisfare le sue esigenze.

I continui acquisti portano il cliente ad essere ancora più fidelizzato. Conseguentemente puoi contare sul suo appoggio (anche economico) per continuare a crescere come attività e come ricavi.

Come mettere in pratica l’up selling?

Per poter mettere in pratica l’up selling sono necessarie alcune attività pre-vendita. Tra queste c’è senza dubbio l’analisi e lo studio del target. Infatti per poter proporre un nuovo prodotto è imperativo conoscere chi acquista. Solo in questo modo si può conoscere elementi fondamentale per il marketing, come:

• Quali sono i gusti del compratore;
• Cosa cerca il cliente nel prodotto;
• Quali sono le preferenze di acquisto;
• Qual è il customer journey;
• In quale fase del customer journey si definisce la scelta;
• Quale prezzo è disposto a spendere il target.

Una volta risposto a queste domande è possibile partire dal prodotto/servizio. Difatti solo così si possono conoscere gli aspetti su cui investire e premere maggiormente.

Come creare l’up selling?

Per creare l’up selling sono necessarie alcune fasi fondamentali. Ecco alcune delle principali da poter usare come linee guida.

Conoscere il cliente

Un po’ l’abbiamo già anticipato, ma nell’up selling questa fase è molto importante. Avere una profonda conoscenza del target ti permette di dare suggerimenti e consigli personalizzati. Inoltre puoi modificare e adattare la tua comunicazione in base a ciò che cerca il cliente.

In aggiunta a tutto questo, sapere cosa vuole il cliente nel prodotto ti aiuta a mettere in evidenza i suoi punti di forza. Quindi anche quali sono gli aspetti da evidenziare nella tua strategia.

Individua la fase del customer journey adatta

Tra gli elementi che più definiscono una pratica di up selling di successo c’è il famoso essere “al posto giusto momento giusto“.

Infatti devi considerare quando applicare la tua strategia. E per farlo devi analizzare il processo di acquisto fatto dal cliente, considerando quale sia il momento in cui poterlo invogliare a un altro acquisto.

Considera ogni aspetto del prodotto

La strategia di up selling adeguata cambia anche a seconda delle caratteristiche del prodotto che proponi. Ad esempio non solo un prodotto più recente può essere l’oggetto della tua strategia.

Tra questi possono esserci anche una garanzia aggiuntiva o una confezione regalo più grande. Di conseguenza la strategia di up selling cambia notevolmente a seconda del prodotto o servizio proposti.

Rendi visibile il vantaggio al cliente

All’interno di una pratica di up selling non può mancare la comunicazione chiara e trasparente del vantaggio del cliente. Cioè cosa ci guadagna il consumatore a spendere di più?

Queste informazioni devono essere ben espresse, così da non destare strani sospetti in chi acquista. Se le condizioni sono chiare il cliente si sentirà più tranquillo a spendere di più.

Attenzione al canale

Online o offline, in negozio o sull’e-commerce… I canali su cui fare up selling sono moltissimi. Quindi presta molta attenzione a quali siano quelli adatti a te, al tuo prodotto o alla tua azienda.

Anche l’email marketing può essere un modo per aiutarti a proporre prodotti o servizi. Inoltre ti aiuta a coltivare un rapporto più fidelizzato e costante con il cliente.

Alcuni esempi di up selling

Gli esempi di up selling sono molti. Attualmente infatti sono tante le strategie online e offline che sono dedicate alla vendita “verso l’alto“. Cioè verso un prodotto o servizio di maggiore valore. Alcuni di questi possono essere:

• Le nuove funzionalità di un ultimo modello di smartphone;
• Un paio di scarpe con tecnologia brevettata rispetto alle precedenti;
• Una web agency che propone un upgrade dal “sito vetrina”;
• Kit di prodotti con costo superiore ma con consegna gratuita;
• Acquistando un minimo di prodotti della nuova collezione ottieni un voucher per il successivo acquisto.

Quali sono pro e contro?

Gli svantaggi della pratica up selling non sono molti. Sicuramente questa strategia richiede impegno e risorse. In particolare per conoscere il cliente possono essere necessarie delle ricerche di mercato. Oppure la realizzazione di questionari appositi.

Invece i vantaggi dell’up selling sono molti. Tra questi ci sono:

• La concreta possibilità di aumentare le vendite;
• Ottenere maggiore profitto da un singolo prodotto;
• La fidelizzazione dei clienti;
• L’aumento del grado di soddisfazione del consumatore.

Tirando le somme…

In conclusione l’up selling può essere una strategia vincente. Soprattutto se si vogliono aumentare i profitti e instaurare rapporti fidelizzati con i cliente. L’importante è avere la pazienza di conoscere il target e trovare gli spunti giusti per sottolineare i punti di forza del tuo nuovo prodotto.

Per altre strategie di vendita o di marketing puoi visitare il nostro blog. Al suo interno puoi leggere guide e articoli sul mondo della comunicazione digitale. Così sarai in costante aggiornamento sulle novità del momento.

Invece se desideri un programma di email marketing facile da usare e performante, contattaci. Sapremo fornirti tutte le informazioni di cui hai bisogno!