Se lavori o sei a capo di una rete di vendita al dettaglio, avrai sentito sicuramente parlare (almeno una volta nella vita) di trade marketing.

In questo articolo ti aiuteremo a comprendere il significato di questo termine e le strategie ad esso connesse.

A fine lettura, infatti, sarai in grado di condurre un monitoraggio abbastanza dettagliato e di attuare un programma efficace per migliorare la qualità del servizio da te offerto.

Cos’è il trade marketing?

Prima di addentrarci in questa branca del marketing e di delinearne le strategie o quali siano le figure professionali del settore, è giusto stabilire cos’è il trade marketing.

Si tratta di una disciplina aziendale B2B, meglio conosciuta come business to business.

Con l’espressione trade marketing ci si riferisce all’insieme di misure progettate per stabilire un’interazione più produttiva all’interno della GDO, la cosiddetta grande distribuzione organizzata, dal produttore al suo acquirente, che in questo caso non è il consumatore finale ma il rivenditore.

Questo ramo del marketing permette di vendere il prodotto esistente e di informare gli acquirenti sull’offerta dell’azienda con il fine di accrescerne la domanda.

In parole povere, il trade marketing è un processo di promozione delle vendite tra rivenditori.

A cosa serve il trade marketing? Perché è importante?

Come già spiegato, il trade marketing serve per rendere il prodotto appetibile tra i rivenditori e abbattere, in tal modo, la concorrenza.

Inoltre, se ben impiegato può fruttare dei grandi vantaggi. Tra questi. ve ne elenchiamo alcuni:

1. Crescita degli acquisti: il trade marketing garantisce che l’offerta del prodotto possa sempre soddisfarne la domanda.
2. Vantaggio competitivo: se fornite il giusto margine al rivenditore insieme ad altri vantaggi, questo commercializzerà e promuoverà la tua merce e non quella della concorrenza.
3. Promozione: se la strategia di marketing è stata efficace, i commercianti favoriranno sempre il tuo prodotto dandovi longevità.
4. Migliore raggiungibilità: il modo più efficace per raggiungere le persone che vivono in zone rurali o lontane è inserire i rivenditori anche in queste aree. In tal modo non solo aumenterai la tua base di clienti, ma ottimizzerai anche la raggiungibilità della merce.

Chi utilizza il trade marketing e come funziona?

I principali fruitori di questa disciplina sono i produttori.

Un fabbricante può essere un solo individuo o un’azienda che produce beni in vendita.

Il loro obiettivo è quello di vendere i loro articoli alle seguenti figure:

• Dettaglianti
• Grossisti
• Distributori

Spesso tutti questi individui sono noti collettivamente come partners della supply chain.

Essi agiscono essenzialmente come intermediari. Si tratta di veri e propri uomini d’affari che generano il loro profitto acquistando prodotti dai produttori a prezzi scontati per poi venderli ai rivenditori.

A causa della forte concorrenza nel mercato, i fabbricanti sono tenuti a promuovere i propri articoli applicando prezzi inferiori e fornendo ulteriori vantaggi ai membri della GDO. In modo tale che questi acquistino la tua merce e non quella dei competitors.

Le altre figure essenziali

Ovviamente, un lavoro ben svolto è il frutto di un team compatto. Anche in questo caso il produttore non il solo a pianificare le strategie marketing. A fargli compagnia ci sono altre “figure madri”

Ecco le principali:

• Trade marketing manager, il detentore del potere. Colui che gestisce, sviluppa e agisce;
• Analista trade marketing: è il professionista che raccoglie, analizza ed elabora dati per consentire all’azienda di pianificare strategie di vendita e campagne di marketing di successo;
• Commercial Marketing Associate: è responsabile della pianificazione e dell’implementazione delle attività di marketing e pubblicità. Egli prevede le tendenze del mercato e valuta la soddisfazione del cliente.

La figura e il ruolo del trade marketing

Come detto poc’anzi è il trade marketing ad eccellere tra le varie figure. In due parole lui è: uno stratega e uno specialista. Possiede un solido background e conosce metodi di marketing tradizionale.

È colui che progetta, sviluppa e verifica che le strategie adottate vengano attuate nel miglior modo possibile. In qualità di esperto dovrà fare in modo che le campagne di marketing siano memorabili.

Il trade marketing manager dovrà decidere quali canali e punti vendita rappresentano le migliori opportunità. A tal fine, dovrà conoscere a fondo il mercato in cui opera e, infine, si incaricherà di responsabilità extra.

Un buon responsabile dovrà essere non solo esperto di marketing, ma saprà padroneggiare e allo stesso modo gestire:

• Sconti sui prodotti [stagionali o altro];
• Margini del prodotto;
• Promozioni incrociate;
• Merchandising;
• Comportamento dei consumatori;
• Obiettivi da raggiungere a breve e lungo termine;
• Analisi dei rischi;
• Agenda pubblicitaria e pubbliche relazioni;

Dopo aver raccolto tutti questi dati, egli sarà in grado di elaborare una proposta di prodotto da offrire ai partners della GDO.

Dove e quando si può applicare il trade marketing

Il trade marketing è adatto per piccole e grandi imprese.

Nello specifico però, può rivelarsi eccellente per le nuove aziende che nei primi anni non realizzano molti profitti. Ad esempio, le start up potranno contattare i rivenditori e concedere loro offerte redditizie con lo scopo di accrescere non solo le relazioni di mercato, ma anche la domanda e la raggiungibilità del loro prodotto.

In tal modo, potranno garantire una redditività continua e un futuro alla loro azienda.

Inoltre, il trade marketing può rivelarsi utile per quelle società che non hanno un’idea chiara di chi siano i loro utenti finali e, soprattutto, per quei prodotti che non richiedono l’aggiornamento. Infatti, in questo ultimo caso, non sarà necessario contattare direttamente i clienti, ma lo faranno i rivenditori e i grossisti.

Strategie, consigli ed esempi di trade marketing

Certamente come saprai, la pianificazione di un’efficace strategia di marketing prevede delle azioni da compiere. Vediamo insieme quali sono e come attuarle step by step!

1. Eseguire ricerche di mercato: è fondamentale conoscere a fondo il target di riferimento e i diretti concorrenti prima di investire i propri soldi .
2. Scoprire le attuali tendenze del mercato: è necessario studiare il comportamento di acquisto del tuo pubblico di destinazione. Questo ridurrà il rischio di fallimento.
3. Progettare e sviluppare il prodotto: scegli un packaging che integri marchio e qualità dell’articolo. Rendilo attraente.
4. Stabilire il marchio: avere la giusta immagine di marca ti conferirà una superiorità immediata rispetto ai tuoi competitors.
5. Preparare la proposta di prodotto: pianifica ed esegui i giusti calcoli prima di fornire un’offerta a un rivenditore o grossista. Solo così potrai ottenere i giusti profitti.
6. Creare l’agenda pubblicitaria e delle pubbliche relazioni: promuovi al meglio il vostro prodotto e partecipa a eventi, fieri congressi etc..

Una volta effettuati i passaggi finora spiegati, potrai eseguire il piano.

Attenzione però! Prima di attuarlo controlla e apporta modifiche al progetto secondo le necessità del momento.

Come praticare il trade marketing

Ci sono molti diversi metodi per far sì che si attui una buona strategia di trade marketing. Vogliamo però indicarti i più importanti e i più strategici.

Promozioni commerciali

Quella delle promozioni commerciali è una delle strategie più antiche e diffuse.

I produttori necessitano di solide relazioni con rivenditori, grossisti e distributori. Promozioni creative e incentivi di offerta possono motivarli ad acquistare i tuoi prodotti e ti permetteranno di aumentare i tassi di riacquisto.

In fin dei conti le persone amano un trattamento speciale. Se riserverai loro questo trattamento otterrai fiducia e rispetto.

Un binomio vincente non credi?

BrandingIl termine branding appartiene al campo del marketing. Indica l'insieme di attività e strategie operative messe in atto da un marchio per distinguersi dai suoi competitors. In parole povere, per...

Più che un metodo, il branding costituisce la base di tutte le strategie di marketing più diffuse. Creare un’immagine di marchio, infatti è fondamentale.

Questo perché più un brand è famoso e noto, maggiore sarà la probabilità che questo venga acquistato.

Ai partner della catena di fornitura infatti non interessa guadagnare velocemente. Vogliono prodotti che i consumatori acquisteranno a lungo termine. Quel tipo di fedeltà del cliente arriva solo con la produzione di un marchio intelligente.

Riviste commerciali e siti web

Eccoci ad un’altra strategia spesso e volentieri utilizzata per attura un progetto di trade marketing efficace. Pare infatti che gli annunci e gli articoli siano un ottimo mezzo per conquistare i rivenditori e far puntare i loro occhi sul tuo marchio

Le pubblicità possono costare denaro, ma devi speculare per accumulare. Nel frattempo tutta questa promozione contribuirà a dare autenticità e fiducia ai tuoi affari.

Partnership strategiche

Uno degli scopi del trade marketing è creare una situazione win-win raggiungendo obiettivi condivisi.

In quest’ottica quindi le relazioni sono cruciali.

Collaborare con i partner della catena di fornitura potrebbe significare allineare i sistemi di spedizione e gestione dell’inventario per generare risparmi condivisi.

Ricerche di mercato

La conoscenza è la chiave per costruire una proficua partnership con un partner della catena di fornitura.

Non c’è modo di aggirarlo: l’informazione è potere, quindi i dati sono estremamente importanti nel business.

Più i produttori comprenderanno il loro prodotto, il loro mercato e il loro pubblico di destinazione, più saranno in grado di creare articoli migliori e un marketing più adatto.

Fiere

Anche questa è una strategia di trade marketing molto diffusa, specie per quelle aziende che non hanno dati di mercato da utilizzare o che sono nate da poco tempo.

Per tali società incontrare i decisori chiave è una priorità.

In tal senso, le fiere si rivelano essere gli ambienti perfetti per migliorare la consapevolezza del marchio e il luogo ideale per creare contatti e buoni rapporti d’affari.

Marketing digitale

Naturalmente, i professionisti del marketing devono stare al passo con i tempi.

Molte strategie di trade marketing possono essere eseguite online, proprio come le tattiche di marketing digitale per i consumatori.

I professionisti del marketing dovrebbero rimanere in contatto con i loro potenziali clienti tramite questi canali:

• Social media.
• E-mail
• BlogLa definizione di blog deriva dagli anni '90. Si tratta di una fusione delle parole inglesi web + log, e indicava in maniera generica un diario online. Oggi però fare... o siti web

Ricorda che al giorno d’oggi quasi tutto si svolge su internet, usa al meglio le piattaforme esistenti!

Conclusioni

Eccoci giunti alla fine di questo percorso e di questa guida al trade marketing.

Se vuoi condividere la tua esperienza di trade marketing con noi di Mailsenpai lasciaci un commento!

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