James Joyce nel suo Ulisse scriveva che un buon commerciante è quello che riesce a far comprare ciò che vuole vendere. Esatto. Difficile sostenere il contrario.
Ma a questo punto la domanda che ci poniamo è la seguente: come ci riesce?
Probabilmente ha talento innato. Carisma, forte autostima ed entusiasmo. Oppure utilizza le famose tecniche di vendita.

Quali sono quelle più efficaci e come funzionano?
È il tuo giorno fortunato. Trovi tutte le risposte nel nostro articolo.
Parola di gentiluomini e gentildonne del web!

Cosa sono le tecniche di vendita

Precisiamo subito una cosa importante.
Le tecniche di vendita di cui stiamo parlando non sono tecniche illegali. Cioè truffe perpetrate, in maniera più o meno scoperta, ai danni della gente.
Il termine si riferisce invece:

all’insieme delle metodologie classificate e riconoscibili, che vengono utilizzate nel corso di una trattativa di vendita allo scopo di ottenere l’esplicito consenso all’acquisto di un prodotto o servizio da parte di un potenziale compratore.

Wikipedia

Insomma è tutto perfettamente lecito.
In queste tecniche entrano in gioco vari ingredienti. Un mix di elementi non da poco.
Specialmente: psicologia, abilità oratoria, conoscenza del mercato e grande capacità di persuasione.
Ma entriamo nel vivo del discorso.
Ecco quali sono alcune delle principali tecniche di vendita utilizzate.
Prendi appunti!

#1 Tecnica di vendita A.I.D.A

È una delle tecniche di vendita più diffuse.
Deriva da un modello teorico creato a fine ‘800 da Elias St. Elmo Lewis, oggi applicatissimo anche nel mondo del marketing digitale.
Ma in cosa consiste?
Per capirlo basta spiegare l’acronimo. In pratica, descrive 4 passaggi chiave che il venditore si impegna a seguire mentre dialoga con il suo potenziale cliente.
E cioè:

1. ATTENZIONE
   Nella prima fase è fondamentale catturare l’interesse dell’interlocutore.
   C’è chi punta alle frasi ad effetto, chi comincia ringraziando affabilmente per il tempo concesso. Ognuno ha i propri assi nella manica. Diciamo che contano, soprattutto, esperienza e sensibilità personale.
2. INTERESSE
   Una volta stabilita, la connessione con il compratore va mantenuta. In genere si sottolineano le qualità del prodotto. Presentandolo come la soluzione ad un problema o un vantaggio a cui è impossibile rinunciare.
3. DESIDERIO
   Il segreto è nelle emozioni. Bisogna stimolare immaginazione e sensazioni positive del cliente per accompagnarlo gradualmente all’acquisto.
4. AZIONE
   Se siamo giunti fin qui molto probabilmente stiamo per chiudere la vendita. Il momento è delicato. Attenzione a non perdere la trattiva per eccesso di zelo.

#2 Metodo SPIN selling

Il metodo SPIN selling nasce negli anni ’70 da una ricerca effettuata su oltre 35.000 vendite.
Il suo ideatore – Neil Rackham – sostiene che un buon venditore sa porre la domanda giusta al momento giusto.

Ma cosa vuol dire? In pratica, è una di quelle tecniche di vendita che concentra la sua azione sul problema del cliente.
La tipologia delle question è guidata dalla sigla stessa. Abbiamo:

• Situation (situazione)
  In questa fase occorre comprendere quello che potremmo definire… il quadro di partenza. Se il prodotto o servizio offerto è in grado di soddisfare le esigenze del cliente.
• Problem (problema)
  Si cerca di rendere il probabile buyer consapevole delle sue difficoltà.
• Implication (implicazione)
  Il venditore incoraggia verso lo scioglimento del problema illustrandone tutti i vantaggi.
• Need-payoff (necessità di pagamento)
  Il prodotto viene mostrato come unica risoluzione possibile.

Specifichiamo. Il modello non va – per forza – seguito alla lettera o nell’ordine dato. L’importante è che si raggiungano gli obiettivi prefissati.

#3 Metodo Snap selling

In inglese SNAP significa “schioccare le dita”.
Difatti, stiamo parlando di una delle tecniche di vendita più innovative. Soprattutto perché cerca di andare incontro alle esigenze del cliente di oggi. Un cliente sempre più indaffarato, confuso e bombardato da notizie e informazioni. In poche parole, che non ha tempo da perdere.

Dunque, cosa prevede il metodo Snap selling?
Niente di complicato. Almeno in teoria. Che la vendita consideri cosa c’è dietro il processo decisionale del buyer moderno. Deve quindi:

• essere semplice/simple, accessibile;
• presentare il proprio valore/no valuable e qualità rispetto ai competitors;
• mostrarsi in linea con gli interessi del mercato/align;
• lavorare sulle priorità/priorities del pubblico.

Per ulteriori approfondimenti sul metodo dai un’occhiata al volume Snap Selling di Jill Konrath (è in lingua inglese).

#4 Metodo Sandler

Il metodo Sandler rientra nel gruppo delle tecniche di vendita a step.
Non a caso è noto anche come “metodo sottomarino”. Perché non è possibile andare al passaggio successivo senza prima aver completato quello precedente.
Insomma, ogni fase va considerata come una camera stagna.

E di fasi/camere stagne ce ne sono ben sette. Vediamo quali.

1. Creazione del rapporto con l’interlocutore = Il seller deve ispirare fiducia e autorevolezza. Linguaggio chiaro e conciso sono fondamentali per ottenere risultati.
2. Pre-accordi = Gli aspetti importanti della trattativa vanno spiegati all’inizio. Anche quali sono le aspettative dei due contendenti. Messe nere su bianco.
3. Sofferenza = Il venditore deve capire cosa causa frustrazione al cliente e cosa potrebbe spingerlo veramente all’acquisto. Come? Offrendo una soluzione pratica.
4. Prezzo = Ci troviamo a metà strada. Quindi è giusto parlare di budget. Cioè di quanto l’altro è disposto a spendere.
5. Decisione finale = Non è detto che il venditore stia parlando con la figura direttamente responsabile dell’acquisto. Vanno chiariti tutti i dettagli.
6. Soddisfazione = Si chiude il cerchio. La sofferenza del punto 3 viene risolta con la vendita.
7. Post vendita = È importante che il buyer non mostri pentimento per l’acquisto effettuato. Bisogna garantire un servizio di assistenza professionale, che duri l’intero ciclo di vita del prodotto/servizio venduto.

P.S.
Suggeriamo di attingere direttamente alla fonte leggendo You Can’t Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar di David H. Sandler.

#5 Tecniche di vendita e persuasione di Robert Cialdini

Se hai a che con fare con il marketing avrai – di certo – sentito nominare un libro cult come Le armi della persuasione di Robert C. Cialdini.
Il famoso psicologo e professore statunitense scrive i sei principi della comunicazione persuasiva. Da sfruttare come tecniche di vendita assolutamente vincenti.
Scopriamo quali sono.

• RECIPROCITÀ = La gente tende a contraccambiare quanto ricevuto. In pari modo e misura. È ciò che si nasconde dietro l’offerta di gadget gratuiti, campioni, coupon e codici sconto vari. Ovvero che la persona si senta praticamente in debito e – quindi – propensa all’acquisto.
• AUTORITÀ = È un dato di fatto. Diamo maggiore peso alla voce degli esperti o perlomeno a chi valutiamo come tali. Ecco spiegato il successo degli influencer o l’impiego diffuso di attori e vip nelle campagne pubblicitarie.
• IMPEGNO E COERENZA = Tutti vogliamo sembrare persone oneste, serie e affidabili. Fedeli alla parola data. Difatti, almeno 2 utenti su 3 dopo aver frequentato una lezione gratuita proseguono con il corso a pagamento.
• RIPROVA SOCIALE = Si basa sul fatto che gli indecisi – spesso – imitano il comportamento degli altri. Basta riflettere sul valore delle recensioni online e della loro capacità di condizionamento.
• SCARSITÀ = Frasi come “ultimi 2 articoli disponibili” o “edizione limitata” attraggono irrimediabilmente l’utente medio. Viene spinto verso l’acquisto di qualcosa che percepisce come preziosa, esclusiva.
• SIMPATIA = Si tratta di una teoria comprovata dall’esperienza quotidiana. Il venditore gentile, simpatico, corretto (o reputato come simile a noi) ottiene quasi sempre dei sì. Consensi su tutta la linea.

Vuoi saperne di più? Da un’occhiata al nostro articolo sul marketing persuasivo!

Best practice per migliorare le tue tecniche di vendita

Esistono tantissimi altre tecniche di vendita oltre a quelle elencate. Ma hanno tutte lo stesso scopo: conquistare nuovi clienti.
Cerca di capire quale può adattarsi alla tue esigenze.
Nel frattempo tieni a mente qualche raccomandazione. Sicuramente non fanno male. Anzi.

• Anticipa le critiche
  Bisogna conoscere bene cosa si sta vendendo. Compresi i difetti. Solo così possiamo rispondere alle obiezioni poste dagli utenti. In maniera convincente.
• Ascolta di più
  L’ex negoziatore di ostaggi Chris Voss spiega come le regole esercitate nel suo lavoro all’FBI funzionino perfettamente anche nella vendita. C’è, infatti, un solo modo per immagazzinare informazioni utili: fare domande giuste e ascoltare con attenzione.
  

La maggior parte della gente pensa che “vendere” è lo stesso che “parlare”. Ma i venditori più efficaci sanno che l’ascolto è la parte più importante del loro lavoro.

Roy Bartell

• Non denigrare la concorrenza
  È una pratica chiaramente scorretta. E in più ci sono i rischi da considerare. Quello di ricevere lo stesso trattamento. Ma – soprattutto – di perdere credibilità agli occhi della gente.
• Cura il linguaggio non verbale
  Schiena eretta (ma non tesa), mani e braccia rilassate e contatto visivo sono alla base del mestiere. Attenzione alle distanze: né troppi lontani né troppi vicini. 1 o 2 metri dall’interlocutore vanno benissimo.
• Sii onesto
  Perché la verità paga sempre e i clienti apprezzano. Non c’è altro da aggiungere su questo punto. In fondo è una regola che vale anche nella vita di tutti i giorni.

Conclusioni

Soddisfatti della nostra top five di tecniche di vendita efficaci?
Perfetto. Allora non resta che mettersi alla prova.
Prima – però – ci permettiamo di suggerire qualche lettura sull’argomento trattato. Ad esempio:

• Come si diventa un venditore meraviglioso di Frank Bettger;
• Il libretto rosso del grande venditore di Jeffrey Gitomer;
• La psicologia della vendita di Brian Tracy.

Ultimo consiglio… continua a seguire il blog di MailSenpai.
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