Oggi ti parleremo dello smarketing! No, non è un errore di battitura, ma un’innovativa parola che indica la cooperazione di due aree aziendali solitamente opposte. In questo articolo ti aiuteremo a conoscere meglio lo smarketing e a comprendere come può essere utile nella tua azienda.

Cos’è lo smarketing?

Questa strana parola è la fusione di due termini che sicuramente conoscerai “sales” e “marketing”. Solitamente, viene utilizzata per indicare l’utilizzo sinergico di questi due aspetti aziendali che storicamente operano in modo separato. Con l’avvento della digitalizzazione si è compreso che queste due aree aziendali non potevano più lavorare in maniera antagonista. Da questa fusione è nato il team smarketing, in grado di rivoluzionare il modo di vendere e di comunicare.

Per comprende al meglio questa nuova area è importante evidenziare le caratteristiche di entrambi i settori:

• Sales, ovvero le vendite, si occupa di tutte quelle azioni bottom of the funnel. In altre parole, si concentrano sulle attività connesse all’acquisto di un prodotto o un servizio.
• Marketing gestisce tutte le attività top of the funnel, ovvero quelle che fanno nascere nel cliente l’esigenza all’acquisto.

Da anni questi due team hanno lavorato come due antagonisti, soprattutto nel modo di gestire e trattare i potenziali clienti. Il reparto marketing spesso non approva come vengono gestiti i clienti ottenuti tramite le loro azioni, mentre il reparto vendite non apprezza la qualità dei lead che devono trattare. Per trasformare le divergenze in opportunità aziendali, molti brand hanno deciso di accorpare in un unico gruppo le due aree di lavoro.

A cosa serve lo smarketing?

Una recente ricerca condotta da Linkedin, evidenza come la collaborazione tra il reparto sales e marketing favorisca una rilevante crescita aziendale. Oltre a far riappacificare due team opposti, lo smarketing nasce per rispondere al cambiamento dei consumatori. Infatti, con l’era della digitalizzazione, sempre più clienti reperiscono informazioni su un prodotto prima di entrare in contatto con l’azienda produttrice. Ogni utente in autonomia effettua ricerche specifiche per comprendere quale prodotto sia meglio per soddisfare un bisogno.

Per evitare degli elementi discordanti tra l’acquisto e le informazioni ottenute tramite le attività di marketing dell’azienda è opportuno far lavorare in modo più coerente queste due aree. Possiamo quindi dire che lo smarketing favorisce una maggiore fidelizzazione dei clienti, che riescono con più facilità a comprendere il valore aziendale.

Dal punto di vista economico, è particolarmente utile per aumentare il numero di lead qualificati e quindi per incrementare positivamente il fatturato.

Come funziona lo smarketing?

Per far funzionare adeguatamente lo smarketing è importante che le due aree operative si fondino per creare una nuova strategia. Devono essere quindi considerate come un un’unica area utile a portare all’azienda dei vantaggi economici e relazionali.

Per poterne cogliere i vantaggi è opportuno che il personale di entrambe le aree cooperi e non entri in competizione con gli altri membri del gruppo.

Di seguito troverai dei consigli utili per favorire la cooperazione:

• Definisci obiettivi comuni e ben chiari a entrambi i team;
• Ogni attività di marketing deve essere collegata alle quote di vendita del reparto Sales;
• Favorisci una continua comunicazione tra i due team.

Strategie, tecniche e consigli

Dopo aver compreso quanto sia rivoluzionario lo smarketing è arrivato il momento della pratica. Ti offriremo dei pratici consigli utili a far lavorare in sinergia il tuo team di marketing e sales.

Rendi semplice la collaborazione

Non creare iter collaborativi troppo complessi e macchinosi. Cerca di offrire al nuovo team strumenti utili per comunicare nel modo più semplice ed efficace possibile. I marketers e venditori devono avere molte opportunità per conoscersi e parlarsi. Ti suggeriamo di progettare delle riunioni settimanali per definire il lavoro e gli obiettivi nel breve termine.

Incentiva la comunicazione

Oltre agli strumenti utilizzati, assicurati che tutti i termini siano comprensibili ai membri del team. In questo modo eviterai incomprensioni o difficoltà comunicative.

Contenuti mirati alla vendita e all’informazione

Il team smarketing è molto utile per le azioni a monte del famoso imbuto delle vendite. È bene che il team sales partecipi alla definizione dei contenuti utili all’intercettazione dei nuovi clienti. Contemporaneamente il team di marketing deve cooperare anche per definire tutte quelle azioni che trasformano il lead in un vero e proprio cliente. In questo modo si potranno sfruttare entrambe le conoscenze per creare contenuti sempre più performanti.

Pro e contro

Come ogni attività aziendale, anche lo smarketing ha i suoi elementi positivi e negativi. Di seguito ti esporremo i vantaggi che potrai ottenere e gli svantaggi da evitare.

I pro dello smarketing

Come diceva un vecchio detto l’unione fa la forza!

Non è caso che uno dei principali vantaggi dello smarketing è l’unificazione degli obiettivi dei due gruppi e una maggiore efficacia delle azioni. Lavorando in sinergia è possibile conoscere le esigenze e gli obiettivi che l’altro vuole raggiungere. Così facendo, si uniranno le forze e più facilmente si potranno correggere possibili errori.

Una conseguenza positiva del lavoro sincronizzato è nel conoscere ogni aspetto del cliente e poter migliorare la sua relazione con l’azienda. Unendo le azioni di marketing a quelle di vendita sarà possibile avere un quadro generale della situazione e agire in relazione ad esso. Inoltre, eliminando la divisione netta tra marketing e vendita il percorso del cliente sarà più lineare e piacevole. Conoscendo meglio il cliente e facendo azioni più mirate ed efficaci, inevitabilmente ci sarà un aumento delle conversioni. Con lo smarketing si lavorerà come un’unica squadra e in minor tempo si avrà un massimo risultato.

Per farti comprendere quanto sia realmente vantaggioso lo smarketing, ecco alcuni dati di una ricerca condotta da Hugh Macfarlane, fondatore di align.me. Le aziende che hanno adottano nel modo giusto lo smarketing:

• Aumentano di circa 5.4 punti in più rispetto ai competitor
• In numero di clienti persi è minore del 36%
• Riescono a concludere il 38% in più delle proposte

I contro dello smarketing

Nonostante ci siano tantissimi elementi positivi dello smarketing non dimenticare che esiste anche la parte oscura della medaglia.

Riuscire a creare un team di persone che hanno un modo di lavorare e di pensare differente non è semplice. Se non si oliano bene gli ingranaggi, non lavoreranno bene e la macchina si fermerà. Assicurati quindi di avere strumenti adeguati e le giuste persone per poter raccogliere i frutti sperati.

Come integrarlo?

Hai compreso quanto sia importante lo smarketing e vuoi integrarlo nella tua azienda?

In questo paragrafo ti forniremo dei consigli per l’unificazione pacifica di questi due reparti. La prima cosa che devi comprendere è che il ruolo principale lo avrai tu, imprenditore dell’azienda. Dovrai essere il primo a far diventare il lavoro di squadra una sana abitudine.

Fai comprendere a ogni reparto che svolgono delle funzioni vitali per l’azienda e che solo unendo le forze potranno raddoppiare i risultati. Sappiamo bene che può essere un’attività complessa e se pensi di non potercela fare da solo affidati a un coach esperto. In questo modo sarai affiancato da un professionista e otterrai più facilmente il risultato sperato.  

Per essere sicuri che gli sforzi stanno portando a dei reali frutti ti consigliamo di utilizzare degli strumenti per il controllo dei risultati delle azioni di smarketing. Così facendo sarà più semplice migliorare le azioni meno efficaci.

Conclusioni

Sei pronto a creare il tuo team di smarketing? Se hai bisogno di supporto noi di Mailsenpai vogliamo aiutarti a cogliere tutti i vantaggi possibili.