Sapevi che l’80% del fatturato di un’azienda deriva da clienti fidelizzati? Non ci avevi mai pensato?
Bene. Ora sì.
Ed ecco perché in questo articolo ci occuperemo di marketing relazionale.
Cioè di come instaurare e mantenere un rapporto duraturo e profittevole con i propri clienti. Lo scopo?
Ovviamente aumentare le entrate della tua azienda.

Se desideri saperne di più, vai avanti con la lettura.
E occhio agli appunti!

Definizione di marketing relazionale

Entriamo subito nell’argomento cercando di dare una spiegazione esaustiva. Che vada dritto al sodo.
Insomma, partiamo dalle basi.
Il marketing relazionale:

è un approccio al mercato che tende a focalizzare l’attenzione dell’impresa sul cliente e sul soddisfacimento dei bisogni.
Si fonda sulla capacità dell’impresa di saper sviluppare e sostenere relazioni di qualità con i clienti e con gli altri stakeholder di riferimento, tali da garantire vantaggi a lungo termine per tutte le parti coinvolte.

glossatiomarketing.it

In sostanza, l’obiettivo delle aziende si sposta dal prodotto e dall’attività di vendita (come avviene nel marketing transazionale canonico) verso il cliente.

Al di là del settore operativo, si tratta di un ottimo investimento che assicura risultati continuativi e a lungo termine.
Basta applicare le giuste strategie.
Vediamo come funziona nei prossimi paragrafi.

Strumenti ed esempi di marketing relazionale

Abbiamo spiegato che cos’è il marketing relazionale.
Ma a livello pratico?
Cosa dobbiamo fare per creare e mantenere stabile il rapporto con i nostri clienti? Come dobbiamo muoverci?
Gli strumenti a disposizione sono numerosi.
Vediamo quali sono i più utilizzati.

• Customer service
  I clienti non vanno mai lasciati soli.
  Specialmente dopo la vendita.
  Il bello della tecnologia moderna è che permette di operare su più canali (numero verde, chat, SMS, bot, e-mail, social network, ecc.) ed andare incontro alle esigenze di ogni utente.
• Social media marketing
  Più di 4 miliardi di persone nel mondo hanno un profilo social attivo. È un dato che spiega molto. Ad esempio, la realizzazione di gruppi Facebook, tutorial online e pagine Instagram da parte di aziende lungimiranti.
• EmailEmail è il diminutivo del termine inglese electronic mail, ovvero posta elettronica. Si tratta di un messaggio inviato tramite un pc o altro dispositivo connesso in rete da un account... marketing e newsletter
  Si tratta di una delle strategie più efficaci in termini di ROI (Return On Investment). Consente – infatti – di creare campagne promozionali o informative ad hoc. Da inviare a contatti profilati e quindi già potenzialmente interessati.

• Formazione
  I consumatori possono essere educati all’utilizzo degli articoli o servizi acquistati. Con webinar, guide ed ebook gratuiti che contribuiscono a migliorarne l’esperienza generale.
• Sondaggi
  Non è la classica voce di corridoio, ma una regola sempre valida del commercio: un cliente soddisfatto è un cliente per sempre.
  Fare marketing relazionale significa anche porre domande. Richiedere feedback e recensioni per capire cosa piace e non piace ai consumatori. Per correggere il tiro o implementare scelte vincenti.
• Programmi di fidelizzazione
  Rappresentano l’asso nella manica del cosiddetto loyalty marketing. Grazie a carte fedeltà, premi e omaggi per i clienti più affezionati si ottiene un doppio beneficio: ulteriori contatti per il proprio database e consumatori fidelizzati.
  

E non dimenticare che il marketing relazionale pone al centro del dialogo il cliente.
Cerca di accontentarne sempre i bisogni.

Perché conviene

Generalmente conquistare un nuovo cliente costa molto più che cercare di mantenerne uno già acquisito. In media, anche cinque volte tanto.
Ma i vantaggi del marketing relazionale non finiscono qui. Non è solo un fatto di risparmio economico.
Se ben fatto genera un incremento della redditività davvero considerevole.
Per quale motivo?
Lo spieghiamo subito. Un cliente fidelizzato:

• è meno sensibile al “richiamo” dei competitor e meno propenso a cambiare fornitore;
• compra di più e più frequentemente (aderisce spesso ad offerte di up-selling e cross-selling);
• tende a condividere spontaneamente le sue opinioni generando pubblicità gratuita.

Precisiamo una cosa che riguarda l’ultimo punto.
Ovviamente, il passaparola è un’arma a doppio taglio.
Attenzione a non commettere errori. A non tradire la fiducia dei nostri clienti. Purtroppo (o per fortuna… dipende dai punti di vista) anche le recensioni negative contano.

Hai mai sentito parlare di referral marketing o marketing del passaparola? Se sei interessato all’argomento ecco una guida con qualche dritta in più!

Strategie e consigli di marketing relazionale

OK. Ci siamo. Prima di avviarci verso la conclusione del nostro articolo, vogliamo darti qualche informazione in più.
O meglio, suggerimenti utili per realizzare strategie di marketing relazionale che abbiano ottime probabilità di risultare efficaci.

1. Segmenta la tua lista contatti
   Non bisogna sparare sul mucchio. La parola d’ordine è “personalizzazione”.
   Per cominciare potresti dividere i contatti in sottogruppi come: potenziali clienti, best client, fan, clienti qualificati e così via. Da utilizzare a seconda degli obiettivi prefissati. In questo articolo ti parliamo di come segmentare la tua clientela e ottenere successo!
2. Individua il funnel di vendita
   Prima di arrivare all’acquisto il consumatore affronta più passaggi di quello che – in gergo – viene chiamato buyer’s journey.
   Intercetta la sua posizione (è un prospect o un lead?) e scegli la giusta strategia di marketing.
3. Incentiva il passaparola
   Parliamo di referral marketing.
   Ovvero dell’insieme di tecniche promozionali – di tipo member get a member – messe in atto da un’azienda per spingere i propri clienti a portarne di nuovi.
   Anche attraverso coupon, offerte e sconti esclusivi.
4. Scegli il giusto tone of voice.
   Qual è il modo giusto per parlare con i tuoi clienti?
   Cerca di essere empatico, chiaro e diretto. E soprattutto, di instaurare una comunicazione di tipo one to one che annulli le distanze tra azienda e consumatore.

Infine, ricorda: puoi aiutarti nella gestione pratica di tutte le attività legate al marketing relazionale adottando un software CRMPer CRM (o Customer Relationship Management) si intende una serie di strategie che mettono il rapporto con il cliente al centro delle attività di marketing. Quando si usa un CRM... (Customer Relationship Management).
Esistono diversi piani di automazione, con costi che variano in base alle funzionalità prescelte.
Studia le proposte e scegli con cura. Intanto ti aiutiamo nella scelta presentandoti 10 dei migliori CMS tra cui scegliere per la realizzazione delle tue attività!

Conclusioni

Eccoci giunti al capolinea al termine del nostro viaggio.
Ma vuoi scoprire veramente tutto di questo mondo? Capire come trasformare un cliente occasionale in un vero brand advocate? In maniera più che dettagliata?
Ti accontentiamo subito.
Prova ad approfondire l’argomento o a cercare ispirazione leggendo uno dei seguenti volumi.

• Marketing relazionale: Strategie di relazione del marchio con i consumatori delle piattaforme digitali di Daiane Dahamer.
• Fare impresa nel network marketing – Il mindset e le strategie imprenditoriali per fare del business relazionale un’azienda di successo di Francesco Comito.
• Relationship Marketing – A Consumer Experience Approach di Steve Baron, Tony Conway e Gary Warnaby.

Naturalmente, se vuoi raccontare la tua esperienza lascia pure un commento da condividere con la grande community di MailSenpai.
E come dicevano i latini: ad maiora!