Il modo migliore per capire cos’è il marketing one-to-one è partire da un esempio pratico.
Immagina di entrare nel locale sotto casa tua e che il barista ti accolga con “Buongiorno! Il solito?”. Dopodiché prepara la tua colazione abituale: cappuccino e brioche al pistacchio. Ecco. Ti senti coccolato, considerato e inizi bene la giornata.
Questo è l’approccio generale del marketing 1:1, che ha l’obiettivo di mettere al centro il cliente, di farlo sentire ascoltato, unico e importante, proponendo una soluzione personalizzata.
Ma perché è indispensabile per il tuo business? Quali sono i vantaggi? E come si crea una strategia di marketing one-to-one efficace?
In questa guida capiremo come usare il metodo 1:1 per far crescere la tua attività!
In pochi punti:
Cos’è il marketing 1:1
Il marketing one-to-one è una tecnica che si basa sulla conoscenza delle scelte individuali del target. Cosa vuol dire? Vuol dire che ogni azione commerciale è progettata e realizzata mediante un approccio personalizzato e attraverso la creazione di contenuti su misura.
L’obiettivo del marketing 1:1, infatti, non è quello di bombardare il target. Ciò che si vuole evitare è proprio l’effetto pop-up. Una pubblicità indesiderata, fastidiosa e poco efficace. Lo scopo è quello creare una relazione forte e duratura, che ponga al centro il cliente.
Spieghiamoci meglio. Questa tecnica va oltre la semplice comprensione del segmento obiettivo (categorizzazione in base ad età, sesso, metodo di pagamento preferito etc), si focalizza sulla persona e la considera nel suo profondo.
Analizza ciò che la caratterizza come individuo e che la differenzia dagli altri. Le motivazioni che la spingono ad agire, i valori identitari che la rappresentano e gli ideali che condivide. Tutto ciò per offrire una soluzione ad hoc.
Se il marketing relazionale punta alla coltivazione di una relazione duratura con i propri clienti, il marketing one-to-one ne rappresenta l’estrema personalizzazione.
Il marketing one-to-one, o marketing individuale, è una strategia di marketing mediante la quale le aziende sfruttano l’analisi dei dati e la tecnologia digitale per fornire messaggi personalizzati e offerte di prodotti ai clienti attuali o potenziali
Wikipedia.org
La definizione di Wikipedia sottolinea un altro punto fondamentale nel marketing 1:1, l’analisi dei dati relativi alla clientela.
Sì, perché per offrire ciò che piace al cliente, bisogna sapere cosa gli piace, come, quando, dove e perché. E il modo migliore per farlo è analizzare come si comporta nei confronti del tuo brand.
Di questo parleremo meglio nei prossimi paragrafi.
Perché è importante
Il marketing one-to-one si basa su una premessa: l’acquisizione di nuovi clienti è molto più costosa della conservazione di quelli già acquisiti. E su questo siamo tutti d’accordo.
In base agli studi, si stima che le iniziative volte a raggiungere nuova clientela costino dalle 5 alle 10 volte in più rispetto a quelle con l’obiettivo di fidelizzare la clientela esistente.
Conservare i clienti acquisiti significa, innanzitutto, poter “spalmare” i costi legati alla loro acquisizione nel lungo periodo. Ma non solo. I fedelissimi favoriscono la diffusione di un’immagine positiva dell’azienda e dei suoi prodotti, rivelandosi un prezioso strumento per migliorare la brand identity.
Inoltre, la clientela fedele tende ad acquistare di più, rivolgendosi alla stessa azienda per altri tipi di prodotti. E molto spesso si rivela disposta a pagare un premium price pur di evitare le incertezze legate ad un venditore sconosciuto.
Nonostante ciò, l’elevato livello di personalizzazione non permette alle azioni di marketing one-to-one di essere applicate a tutto il tuo pubblico. Devono essere indirizzate ai clienti più importanti e/o a quelli che hanno le potenzialità per diventarlo.
Vantaggi marketing one-to-one
I vantaggi legati al marketing one-to-one sono molteplici:
- migliora l’engagement;
- accresce la brand awareness;
- incrementa la fiducia;
- genera lead;
- aumenta le conversioni.
Instaurare un rapporto solido con il cliente ripaga sempre. E non solo per i motivi appena elencati. Se le persone che interagiscono con il tuo brand si sentono davvero messe al primo posto, possono diventare il mezzo più efficace per raggiungere nuovi clienti.
Infatti, se riesci a conquistare i tuoi utenti, questi ti supporteranno e promuoveranno prodotti e servizi ai nuovi potenziali clienti in modo spontaneo. Perché se vivi un’esperienza positiva, vale la pena raccontarla ad amici e parenti!
Ad esempio, suggerire ad un cliente un prodotto alternativo a quello che aveva scelto, pur avendo un margine di guadagno inferiore è un ottimo modo per dare vita ad un’efficace strategia di brand advocacy.
I clienti fidelizzati vengono definiti brand advocate: consumatori soddisfatti che si riconoscono nel brand e lo sostengono incondizionatamente, promuovendo in modo gratuito prodotti/servizi ad altri.
Come fare marketing one to one
Bisogna entrare in sintonia con il singolo cliente. Come? Non focalizzarti sul tuo brand o sul prodotto che vuoi vendere, ma metti al primo posto il target.
Parti direttamente dalle informazioni che gli utenti ti forniscono nel corso delle vostre interazioni. Ogni canale che ti mette in contatto con le persone deve essere l’occasione per attingere quante più informazioni riguardo ogni singolo utente. Ascolta i tuoi clienti! I feedback sono importantissimi.
Identifica il target
Il marketing 1:1 mira agli interessi dell’individuo, piuttosto che a gruppi di persone i cui interessi possono variare.
Perciò il modo migliore per identificare il nostro cliente target è studiare i cosiddetti fattori scatenanti interni, cioè i comportamenti e le scelte del singolo.
Si tratta di fare targeting comportamentale, una tecnica ince0ntrata sull’analisi delle azioni degli utenti che permette di ottenere informazioni dalla navigazione nei siti web. Gli inserzionisti che utilizzano questo metodo, infatti, creano annunci più pertinenti per gli utenti.
Se una persona cerca spesso “vacanze in Turchia”, il sistema di targeting lo riconosce e inizia a mostrare annunci correlati su siti web non correlati, come offerte di biglietti aerei e pacchetti soggiorno su Facebook o Instagram.
Analizza i dati
Le nuove tecnologie di comunicazione hanno reso più rapida e meno costosa l’interazione con i clienti e questo ha facilitato la gestione di un maggior numero di informazioni su di essi.
Quando un utente visita un sito Web, puoi raccogliere moltissimi dati utili. Le pagine che visita, la quantità di tempo in cui rimane in ciascuna pagina, i link su cui clicca, le ricerche che effettua, gli elementi con cui interagisce etc.
Tutti questi fattori ti permettono di creare un profilo abbastanza dettagliato dell’utente. In questo modo, puoi monitorare i dati e il comportamento dei clienti così da garantirti ampi margini di miglioramento.
Questa è un’attività fondamentale che richiede pazienza e precisione, ma che a lungo termine dà i suoi frutti. Per questo ti consigliamo di affidarti a strumenti di supporto.
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Crea contenuti su misura
Una volta che abbiamo capito come il cliente agisce non ci resta che soddisfarlo tramite un’offerta che sia in linea con i suoi bisogni e le sue scelte individuali.
Questo non significa necessariamente apportare delle modifiche al prodotto offerto ma sfruttare tutte le possibili variabili di differenziazione a disposizione di un’azienda. Puoi puntare sul packaging, sulla consegna, sui termini di pagamento, sui servizi ausiliari e così via.
Un esempio alla portata di tutti è Netflix, che sfodera il suo approccio one-to-one personalizzando la home page degli utenti. Dopo aver acquisito il cliente, infatti, si pone l’obiettivo di far durare la relazione il più a lungo possibile.
Come? Attraverso l’uso di algoritmi programmati per decodificare le azioni dell’utente sul portale e generare le proposte più in linea con l’iscritto.
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Ovviamente il tone of voice e il canale attraverso cui veicoli il messaggio devono essere il più coerenti possibile con il target.
Dopodiché non resta che avere pazienza. Questo tipo di strategia richiede un lungo periodo di tempo affinché si possano cominciare a vedere dei risultati.
Conclusioni
Siamo arrivati alla fine di questa guida. Speriamo di averti trasmesso le potenzialità del marketing 1:1 e come utilizzarlo per far crescere la tua attività.
Un ultimo consiglio. Un buon punto da cui iniziare è l’email marketing automation, cioè email automatizzate in base ai comportamenti dell’utente, che hanno la capacità di generare il 320% di profitti in più rispetto alle email tradizionali.
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