Quante volte per il tuo compleanno hai ricevuto una maglietta piuttosto che il giocattolo tanto desiderato? E soprattutto qual è stata la tua reazione nei confronti del mittente del regalo? La stessa cosa succede ai clienti di aziende affette da marketing myopia. Tranquillo, non è una malattia incurabile! Per non esserne vittima basta, però, utilizzare le giuste precauzioni e avere sempre chiara la situazione.
Curioso di saperne di più? Allora iniziamo!
In pochi punti:
Cos’è il marketing myopia?
Come ogni strana “malattia” cerchiamo di capire l’origine della parola, così da comprendere subito di cosa si tratta. La parola marketing myopia identifica una situazione in cui le imprese prestano troppa attenzione alle loro convinzioni, invece che a ciò che pensano o desiderano i propri clienti. Si usa il termine “myopia” perché l’azienda non riesce a guardare con nitidezza il mercato in cui opera. In particolare, confonde le proprie preferenze con le necessità dei consumatori.
Immagina un uomo che cerca di far colpo sulla donna che ama con dei gesti che apprezza solo lui. Secondo te lei si innamorerà mai?
La stessa cosa succede per le aziende che basano le loro scelte di marketing su ciò che vogliono e che si aspettano, piuttosto che su ciò che desidera il target di riferimento.
Come nasce il marketing myopia?
Ora prendiamo la nostra macchina del tempo e facciamo un salto all’Harvard Business Review nel 1960. Qui il professore Theodore Levitt ha pubblicato il primo documento in cui si utilizzò il concetto di marketing myopia. Nei successivi 30 anni da semplice concetto divenne una vera e propria teoria. Secondo Levitt le aziende non dovevano concentrarti solo sulla vendita dei propri prodotti o servizi, bensì sui desideri e le aspettative dei propri clienti. Egli cercò di far capire ai manager aziendali che era arrivato il momento di guardare al mercato con una prospettiva più ampia e mettere al centro delle azioni i consumatori. Purtroppo, il professore non fu subito ascoltato e molte aziende finirono per diventare vittima del marketing myopia e furono costrette a chiudere.
Quando si verifica il marketing myopia?
Hai paura di essere la prossima vittima del marketing myopia? Non preoccuparti, Levitt ha creato un elenco di casi in cui può verificarsi:
- Se l’azienda pensa di essere in un settore in crescita e non si impegna a compiere motivate azioni di marketing. In questo caso, il mercato crescerà ma l’azienda è destinata al fallimento.
- Se i manager aziendali pensano di conoscere il settore e non considerano i consumatori. Non importa quanto si conosca un mercato, è necessario sempre tener conto del cambiamento dei consumatori.
- Se si dà più importanza alle vendite piuttosto che alla soddisfazione del cliente. Non bisogna mai dimenticarsi, che è più redditizio mantenere una relazione con mille clienti, che trovarne di nuovi.
Quali sono gli errori da evitare
Per aiutarti a non attuare inavvertitamente il marketing myopia ecco per te degli errori da non commettere!
Essere troppo sicuro di te!
La maggior parte delle aziende che sono arrivate al fallimento hanno peccato di troppa sicurezza. Nel mondo del marketing bisogna sempre guardare i cambiamenti del mercato e le richieste dei clienti. È necessario che tu metta da parte le tue convinzioni e che ascolti costantemente i tuoi clienti. Se non sarai tu a farlo, ci saranno tantissime altre aziende competitor pronte a conquistare il cuore dei tuoi clienti.
Pensare solo ai soldi
Uno degli errori che ha portato allo sviluppo del marketing myopia è avere una visione troppo a breve termine. I grandi guadagni iniziali, senza una valida strategia di marketing sono inutili. Se non definisci azioni per differenziarti dai competitor e per creare una relazione con i clienti farai un buco nell’acqua. Potrai riuscire a salvarti solo in una situazione utopica di monopolio di settore.
Non evolversi
Moltissime aziende miopi si concentrano solo su prodotto o sul servizio, senza ascoltare le nuove necessità dei clienti. In un mondo in costante cambiamento e con sempre più aziende competitor non ci si può cullare su un prodotto vincente. Con molta probabilità, in poco tempo sarà superato da dei modelli più performanti in grado di soddisfare i consumatori.
Soluzioni alla miopia
Se pensi di poter essere affetto dal marketing myopia non preoccuparti esiste una cura! Innanzitutto, devi cambiare rotta e modo di pensare le tue strategie di marketing. Definisci delle attività consumer oriented basate sull’ascolto constante dei loro desideri e bisogni.
La ricetta per curarti dalla miopia è semplice:
- Studia costantemente il tuo target e cerca di reperire più informazioni possibili. Utilizza i social network e i dati presenti online per sapere chi sono realmente i tuoi clienti e come fare per farli innamorare del tuo brand.
- Verifica qual è la tua brand reputation e il tuo posizionamento nella mente dei consumatori.
- Metti al centro delle tue attività sempre il cliente. L’esperienza con il tuo brand deve essere indimenticabile.
Oltre a seguire la nostra ricetta, non dimenticarti mai le parole del famoso docente universitario Philip Kotler:
“La gestione del marketing è l’arte e la scienza di scegliere i mercati obiettivo e di conquistare, mantenere e aumentare il numero dei clienti con la creazione, la presentazione e l’erogazione di un valore superiore per il cliente”
P. Kotler
Esempi marketing myopia
Negli anni il marketing myopia ha fatto molte vittime. In particolare, aziende leader di mercato si sono cullate sugli allori e in poco tempo hanno perso tutti i loro clienti. Oggi ti racconteremo tre famosi esempi di marketing myopia.
Kodak e la poca innovazione
Per tantissimi anni l’azienda di fotografia è stata leader dei mercati e non ha avuto nessun valido concorrente. Nei primi tempi ha saputo cogliere l’attenzione dei clienti con slogan e frasi accattivanti come “Voi premete il bottone, noi facciamo il resto”. Con l’innovazione tecnologia, però, il mercato ha cominciato a mutare e sono nati nuovi concorrenti diretti e indiretti, come telefoni cellulari. I consumatori iniziarono a scattare fotografie digitali e a preferirle rispetto alle foto scattate con le macchinette Kodak.
Aziende come HP, hanno saputo ascoltare le nuove esigenze dei clienti e a creare prodotti tecnologicamente all’avanguardia. Kodak, invece, godendo una posizione di vantaggio ha continuato a produrre il suo prodotto, senza apportarne delle innovazioni.In poco tempo, milioni di clienti abbandonarono le vecchie macchinette per avere foto più immediate, più nitide e soprattutto più economiche.
Il triste esempio Kodak ci insegna come il mercato sia dinamico e in continuo cambiamento. Inoltre, è evidente come una strategia di marketing myopia porti solo a risultati disastrosi.
Blockbuster e competitor più innovativi
Pensare di dover noleggiare un film ti sembra la preistoria? Solo qualche decennio fa era l’abitudine di milioni di persone. Blockbuster era il leader del settore del noleggio video e aveva punti vendita in tutto il mondo. Internet e la diffusione dei film pirata cominciarono a minare il business dell’azienda. La situazione peggiorò nel 1998, quando entrò in scena Netfilx. Inizialmente Blockbuster non comprese il potenziale di questa azienda e basandosi sul proprio successo decise di non acquisirla oppure di innovare il proprio servizio. Negli anni sempre più clienti cominciarono ad apprezzare la comodità di ordinare il proprio film online e riceverlo a casa. La neonata Netflix cominciò ad aumentare la propria fetta di mercato creando il primo servizio di streaming a pagamento. Mentre le altre aziende sfruttavano le potenzialità di internet per trovarne sempre più utenti, Blockbuster cominciò a chiudere tutti i suoi punti vendita.
Il suo errore? A causa della marketing myopia non riuscì a comprendere come la tecnologia stesse modificando le abitudini dei suoi clienti.
Nokia troppa concentrazione sul prodotto
Anche Nokia, come i precedenti esempi di marketing myopia, era un’azienda leader nel suo settore. Per tantissimi anni i consumatori non desideravano altro che un telefonino Nokia. Ancora oggi, ci sono persone che ricordano con nostalgia l’indistruttibile 3310 con lo schermo bianco e nero. È indubbia la validità e la qualità dei suoi telefonini, ma purtroppo questo non è bastato per rimanere sul mercato. Con il tempo, sono nati nuovi competitor che offrivano telefoni più performanti e tecnologicamente avanzanti. In particolare, Apple con i suoi smartphone ha reso i Nokia prodotti antichi.
Il grande errore dell’azienda risiede nella troppa attenzione su un prodotto valido, ma poco innovativo. Se avesse saputo conoscere le mutevoli esigenze dei consumatori e le opportunità delle innovazioni tecnologiche non sarebbe uscita dal mercato.
Conclusioni
Pronto ad adottare la giusta strategia per non essere la prossima vittima del marketing myopia? Se hai ancora qualche dubbio non esitare a contattarci! Noi di Mailsenpai, non vediamo l’ora di aiutarti a essere sempre al passo con i tempi!
