Quanto contano le emozioni durante lo shopping?
Tantissimo.
E infatti, in questo articolo, parleremo proprio di marketing emozionale.
Cioè, della capacità di fare leva su stati d’animo e meccanismi inconsci di un potenziale cliente, per motivarlo all’acquisto.
Incuriositi dall’argomento?
Ottimo.
Non resta che proseguire con la lettura per saperne di più.
Giusto un consiglio per iniziare in maniera adeguata: occhio agli appunti!
In pochi punti:
Che cos’è il marketing emozionale
Partiamo dai dati.
Secondo comprovate ricerche, il 95% di tutte le decisioni di acquisto vengono prese sull’onda di puri aspetti emotivi.
Insomma: cuore 9 – cervello 1.
Il marketing emozionale si inserisce proprio in questo contesto.
Infatti, a cosa serve?
Naturalmente a vendere.
Ma c’è un elemento nuovo da prendere in considerazione.
Mentre le forme del marketing tradizionale pongono l’attenzione sulla descrizione analitica di un prodotto (caratteristiche e vantaggi) … il marketing emozionale cambia strada.
Preferisce puntare sulle emozioni dei consumatori.
Insomma, tenta di regalare esperienze uniche. Esclusive e durevoli.
Ce lo spiega bene B. H. Schmitt, professore alla Columbia University di New York nonché colui che, per primo, ha messo per iscritto i principi del cosiddetto marketing esperienziale.
Tutto chiaro fin qui? OK.
Allora, andiamo avanti per capire come si legano i due concetti.
I cinque tipi di esperienza di Schmitt
Riprendiamo il nostro discorso sul marketing emozionale partendo proprio dal professor Schmitt.
Nel corso dei suoi studi arriva a conclusioni davvero interessanti.
Stabilisce – infatti – che un buon marketing esperienziale deve essere in grado di offrire un’esperienza memorabile…
che il cliente deve sperimentare, tale da superare le sue aspettative, che – in altre parole – anticipi i suoi desideri inconsci, soddisfacendoli al tempo stesso.
Marketingjournail.it
Ma come traduce la teoria in pratica?
In modo piuttosto semplice.
Individua cinque macro-categorie di esperienze possibili. Da scegliere e combinare in base alle esigenze.
Ovvero:
- Sense experience
Coinvolge i 5 sensi. Tatto, udito, olfatto, vista e – perché no – gusto per stimolare la parte più istintiva del consumatore e invogliarlo all’acquisto.
Pensa alle pubblicità del caffè. Praticamente tutte puntano sull’aroma del prodotto. - Feel experience
Parliamo di marketing emozionale vero e proprio.
L’articolo/servizio proposto viene caricato di significati sentimentali ed affettivi. L’obiettivo è quello di suscitare esperienze emotive.
Chi non ha presente i classici spot natalizi della Coca Cola? C’è amore in ogni pixel. - Think experience
In questo caso, si tenta di stimolare la mente delle persone. Magari giocando sull’effetto sorpresa, la provocazione e la creatività degli stessi clienti. Il think different di Apple è l’antesignano del genere. - Act experience
Il pubblico viene spinto all’azione. Un esempio celebre? Il famoso just do it del marchio Nike. - Relate experience
Lo scopo è quello di sviluppare il senso di appartenenza ad un gruppo. Muovere – specialmente – sul concetto di status symbol.
Ne sanno qualcosa gli adolescenti. Negli anni ’90 gli studenti più cool avevano un’agenda Smemoranda o Comix.
Detto ciò… come si realizza una campagna di marketing emozionale?
Non esistono regole fisse. Solo suggerimenti che vale la pena seguire.
Vediamo insieme quali sono.
Su quali emozioni punta il marketing emozionale
Le emozioni dominano gran parte della nostra vita.
Può essere utile richiamare alla memoria il divertente lungometraggio Inside Out – del 2015 – per farci un’idea generale.
Nel cartoon della Disney-Pixar entravano in gioco cinque emozioni: gioia, tristezza, paura, rabbia e disgusto.
Più o meno corrispondono alle sette emozioni primarie teorizzate dallo psicologo Paul Ekman.
Mancano solo sorpresa e disprezzo.
Ma torniamo a noi. Quali sono le emozioni utilizzate dal marketing emozionale?
Proprio quelle citate. Talvolta, raggruppate per evidente comodità illustrativa.
Difatti, si parla di:
- FELICITÀ (gioia)
Le emozioni positive sono sinonimo di sharing. Usale per le tue strategie social. - TRISTEZZA
Genera empatia verso l’altro e spinge ad essere generosi. Insomma, più click e più vendite. - PAURA/SORPRESA
Si tratta di quello che potremmo etichettare come “effetto thrilling”.
Cosa comporta nei consumatori?
La voglia di aggrapparsi a qualcuno o a qualcosa. Attaccamento al marchio. - RABBIA/DISGUSTO/DISPREZZO
Sono emozioni ad alta carica virale. Rendono più testardi e – in genere – producono follower fedeli.
Fai tesoro di questo prospetto.
A quanto pare emozioni e marketing sono una coppia di fatto. Una coppia destinata a matrimonio felice!
Consigli per un marketing emozionale efficace
Potrebbe sembrare che il marketing emozionale sia qualcosa di abbastanza semplice.
Basta saperci fare con le parole, avere dalla propria parte una buona mente creativa e condire il tutto con una bella manciata di emozioni.
Attenzione.
Nulla di più sbagliato.
Il marketing emozionale ci mette a faccia a faccia con noi stessi.
È soprattutto un fatto di credibilità.
Insomma, per emozionare bisogna essere capaci di emozioni.
Cosa vuol dire?
Che il primo passo, per una strategia di marketing emozionale vincente, riguarda la capacità di empatizzare con il pubblico.
Una volta definito il target si può passare alla parte più concretamente operativa.
Ecco qualche tips utile:
- Sii diretto e trasparente
L’obiettivo è arrivare alle persone. E per farlo occorre essere chiari. Non lasciare spazio a fraintendimenti, ambiguità o tecnicismi inutili.
Non annoiare l’audience. - Usa il giusto tone of voice
Hai costruito il tuo buyer persona? Allora saprai come muoverti. Per capirci… se hai un pubblico di giovanissimi lascia stare le formalità. - Sfrutta lo storytelling
L’arte del raccontare storie affascina e crea engagement.
Non a caso, viene impiegata anche come principale tecnica di rafforzamento del brand.
Mettiti di impegno e spremi le meningi. - Cura le immagini
Il nostro cervello tende a ricordare l’80% di ciò che vede e solo il 20% di quanto legge.
Quindi, scegli con attenzione.
P.S.
Sono in tanti ad utilizzare il trucco dei volti umani. Creano feeling e vendono di più.
Prima di finire… un’ultimissima raccomandazione.
Ricordati che nel campo del marketing occorre sapersi distinguere.
Punta all’originalità. Non essere mai banale.
Quali sono i vantaggi del marketing emozionale
In parte l’abbiamo già spiegato nei paragrafi precedenti.
Il marketing emozionale vince perché sono proprio le emozioni che ci spingono ad agire.
Facciamo altri esempi di marketing emozionale per comprendere meglio.
Quanto spesso hai letto in giro frasi come: Hai preso qualche kg di troppo? Torna in forma con X oppure Mancano solo 3 giorni allo scadere dell’offerta?
Il primo testo agisce sul senso di colpa. Il secondo sul concetto di scarsità. Sulla “paura” che il prodotto possa finire.
Riflettiamoci un attimo.
Si tratta di messaggi che toccano il lato più umano delle persone e fanno subito colpo.
Non danno informazioni su cui ragionare.
Sono inneschi emotivi.
E in quanto tali – lo dimostrano sia i dati delle aziende che quelli delle neuroscienze – hanno maggiori probabilità di esseri ricondivisi.
In pratica, di trasformarsi in campagne virali.
Serve aggiungere altro per comprendere l’importanza del marketing emozionale?
Probabilmente… no.
Infatti, non abbiamo nemmeno svantaggi da elencare!
Conclusioni
Internet è pieno zeppo di frasi sul marketing emozionale.
Ma anche di video, articoli e approfondimenti che meritano di essere letti.
Desideri conoscere meglio questo mondo? Scoprire altri trucchi del mestiere?
Allora, abbiamo due-tre titoli che calzano proprio a pennello.
E cioè:
- Emotional marketing: Attrarre, mantenere e migliorare la relazione con i clienti attraverso il coinvolgimento emotivo di Patrizia Principi.
- Marketing emozionale e neuroscienze di Fransco Gallucci.
- La comunicazione emozionale. Storytelling, approcci cognitivi e social media di Doriano Marangon.
Ci siamo. Il nostro viaggio sta per volgere al termine.
Se hai qualche domanda da porci o dubbi da diradare: contattaci pure.
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