Partiamo da un assunto incontestabile per chi lavora nel mondo del business.
Valutare e analizzare i contatti è importante. Almeno quanto ottenerne di nuovi.
Ecco perché, con questo articolo, tratteremo proprio di lead scoring.
Uno strumento fondamentale del marketing che serve a classificare la qualità dei potenziali clienti.
Insomma, non c’è motivo di sprecare energie.
Spesso, per ottenere risultati visibili, basta applicarsi con un pizzico di strategia in più.
Vediamo come.

Che cos’è il lead scoring

Tutto ha origine dalla lead generation.
Prima si guadagnano contatti e poi si passa a quello che, in gergo tecnico, viene chiamato lead scoring.
Di cosa si tratta?
Semplicemente di assegnare un punteggio agli utenti.
Di attribuire loro un valore che li posizioni all’interno di un ideale funnel di vendita.
Ovviamente, non parliamo di utenti generici. Ma di persone che hanno interagito – in qualche maniera – coi servizi o i prodotti offerti da un’azienda.

Il lead scoring è una metodologia utilizzata per classificare i prospect rispetto a una scala che rappresenta il valore percepito che ogni lead rappresenta per l’organizzazione.

HubSpot.

Le statistiche dimostrano, infatti, che solo il 30% circa dei lead generati arriva a concludere un acquisto.
Il compito di chi fa lead scoring è proprio quello di individuare tale fetta di mercato. I famosi “lead caldi”. Coloro che molto probabilmente sceglieranno di comprare qualcosa.

Come funziona

Abbia già spiegato che cos’è il lead scoring. Ma cosa serve per mettere in pratica la teoria?
Naturalmente, un po’ di impegno e – soprattutto – dati.
Se vogliamo sapere come creare un modello di lead scoring efficace occorre partire proprio da qui.
Per dirla in breve… bisogna scegliere su quali criteri basare la raccolta delle informazioni.
In generale, avremo:

• Parametri espliciti che riguardano il profilo del lead.
  Cioè, dati socio-demografici come età, sesso, stato civile, provenienza geografica o impiego nel caso di attività B2CB2c è l'acronimo dell'espressione inglese "business to consumer". Rappresenta, quindi, tutti i modelli di business che prevedono un rapporto diretto tra azienda e cliente. Sia nell'abito delle operazioni digitali che... (Business to Customer). Dati aziendali nel caso di attività B2B (Business to Business).
  Sono informazioni ricavabili attraverso form di contatto/registrazione.

Qual è la differenza tra B2B e B2C? Scoprila in questa guida

• Parametri espliciti relativi al comportamento online dell’utente.
  Ovvero: numero di accessi al sito, apertura di messaggi email, tipo di contenuti visualizzati, partecipazioni a sondaggi o webinar, interazioni social, eccetera.
  Si tratta di notizie che si ottengono tramite attività di monitoraggio costante effettuato con tool come Google Analytics.
  In sostanza, servono a capire il grado di coinvolgimento dell’utente.

Come creare un modello lead scoring

Realizzare un modello lead scoring è piuttosto complicato.
Richiede esperienza ed abilità specifiche, che di solito appartengono alla figura del marketing manager.

Tuttavia, ci teniamo a precisare una cosa.
Si possono utilizzare anche piattaforme di marketing automation come SALESmanago.
Semplificano il lavoro, riducono notevolmente il rischio di errore umano e fanno risparmiare tempo e denaro utili.

Ma veniamo a noi.
Come possiamo creare un modello lead scoring da soli? Da realizzare, magari, con un semplice foglio Excel?
Tanto per cominciare a farci le ossa?
Ecco gli step fondamentali da seguire:

1. Elabora un sistema di punteggio. Di frequente, si utilizza la scala da 0 a 100.
2. Imposta i valori predefiniti. Ad esempio, puoi decidere di assegnare lo score massimo all’utente che ha già acquistato prodotti. Per contro, un voto basso a quello che non ha mai visualizzato lo store online.
3. Fissa una soglia di punteggio oltre la quale affidare il contatto al team addetto alla vendita.

Ricorda che non esistono regole universalmente valide.
Le attività perseguono interessi e obiettivi specifici. Da studiare al dettaglio.

Qualche consiglio in più

La perfezione non esiste. Ma lo scopo è di andarci il più vicino possibile.
Ecco perché vogliamo regalarti un paio di consigli sul lead scoring.
Hai un’attività e desideri scoprire quali sono i potenziali clienti?
Quelli appetibili, su cui vale davvero la pena puntare le tue risorse?
Allora non resta che continuare la lettura.
Abbiamo due-tre tips da non sottovalutare.

• Costruisci un buyer persona
  Conoscere le caratteristiche del tuo cliente ideale serve a focalizzare il target di riferimento. Per scegliere quali sono i dati del nostro modello lead scoring e settare il punteggio nella maniera più adeguata.
• Stabilisci una fascia temporale
  Alcuni dati hanno senso soltanto se monitorati a lungo raggio.
  Forse l’utente non risponde ai messaggi perché è estate ed è fuori città. Aspetta un attimo prima di cestinarlo come contatto poco utile.
• Abituati al cambiamento
  Tieni presente che il tempo passa anche per i modelli di lead scoring. Non dimenticare di modificare le impostazioni quando necessario.
  Il pericolo dietro l’angolo è di inficiare i risultati.
  
  Vuoi saperne di più e l’inglese non è uno scoglio insuperabile?
  Puoi approfondire l’argomento con il volume Lead scoring – A complete guide – Edition 2020.

Quali sono i vantaggi

Stiamo arrivando alle ultime battute.
Di sicuro avrai capito che, se fatto nel modo giusto, il lead scoring può apportare grossi benefici al fatturato di un’azienda.
I vantaggi da tenere in considerazioni sono tanti.
Solo per citare alcuni dei più rilevanti, ricordiamo che permette di:

• realizzare operazioni di marketing efficaci;
• migliorare il ROIIl ROI (Return Of Investment) è il ritorno sull'investimento ossia il guadagno complessivo generato dall'investimento di un capitale. Viene utilizzato maggiormente da chi è a capo di un'azienda o di... (Riturn on Investment);
• ottimizzare le attività di lead nurturing;
• favorire il coordinamento operativo tra reparto marketing e reparto vendite di un’azienda;
• aumentare le possibilità di vendita.

Attenzione però. Un ultimo suggerimento.
Se il numero di contatti è esiguo conviene prima concentrarsi su come aumentarli.
Il lead scoring non prescinde dalla quantità.

Conclusioni

Dunque, stai cercando di ricavare maggiori profitti dal tuo traffico web?
Di sicuro, il lead scoring rappresenta uno strumento da non sottomistare affatto. Perché i lead hanno natura e sostanza diversa, ma ciò che conta è identificare quali sono i positivi alla vendita.
Insomma, battere il ferro finché è caldo.

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