Non sai come trasformare i lead in clienti? Non è necessaria una magia, ma solo una valida strategia! In particolare, con la lead acquisition sarai in grado di accompagnare l’utente fino al processo d’acquisto. È una fase che richiede un’analisi del target e un’attenta pianificazione delle attività. In questo articolo, ti aiuteremo a comprendere come fare lead acquisition nel modo più efficace possibile!

Cos’è la lead acquisition?

Prima di entrare nella fase operativa è bene avere ben chiaro cos’è la lead acquisition. Iniziamo con la traduzione delle due parole:

• La parola lead viene utilizzata per definire il contatto di una persona che è interessata a un brand, ma ancora non ha effettuato un acquisto. Insomma, è un utente interessato che ancora non può essere definito un vero e proprio cliente.
• Acquisition, invece, viene tradotto come acquisizione

La lead acquisition, quindi, è un insieme di strategie di comunicazione e marketing volte a acquisire utenti interessati al tuo prodotto o servizio. Questo processo ha inizio dopo avere generato dei lead. Come avrai compreso, l’obiettivo di tutte queste attività è l’acquisizione di nuovi clienti e il conseguente aumento delle vendite.

Lead acquisition vs lead generation

Lo sapevi che lead acquisition e lead generation non sono sinonimi? La somiglianza di questi due concetti porta molte persone a commettere l’errore di scambiarli. In realtà, sono due momenti differenti anche se strettamente collegati. Entrambi hanno l’obiettivo di trasformare i lead in clienti, ma sono l’uno complementare all’altro.

La lead generation secondo Wikipedia viene definita come:

Quell’insieme di azioni di marketing che consentono di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un’azienda

Wikipedia

Solitamente i clienti sono spinti a lasciare un loro contatto per avere un vantaggio o un beneficio, come uno sconto oppure delle informazioni. Una volta ottenuti questi lead grazie alla strategia di lead generation, possiamo iniziare quella di acquisition. In questa fase, i lead vengono organizzati e analizzati all’interno del database. Così facendo sarà possibile definire delle strategie di comunicazione ad hoc per incentivare il processo di acquisto e fidelizzazione del cliente. Possiamo, quindi, riassumere questi due processi come due momenti susseguenti:

• Fase 1: lead generation, ossia generazione di nuovi lead tramite form
• Fase 2: lead acquisition in cui i lead generati vengono lavorati per trasformarli in veri e propri clienti

A cosa serve la lead acquisition?

La lead acquisition è più importante di quanto pensi! Senza questo processo sarebbe molto più complesso riuscire a intercettare potenziali clienti interessati al tuo prodotto. È una fase delicata, perché devi riuscire, attraverso precise attività, a ottenere l’attenzione e la fiducia del lead. Questa fase, quindi, non è utile solo per l’aumento del fatturato, bensì è fondamentale per migliorare la brand reputation. Non basta solo ottenere un contatto di un utente, ma bisogna avere un piano ben preciso per lavorarlo adeguatamente e trasformarlo in un cliente fidelizzato.

Come fare lead acquisition?

Hai compreso l’importanza della lead acquisition, ma non sai come iniziare? Dopo la teoria, è il momento di passare alla pratica. Innanzitutto, è bene che tu sappia che il tuo obiettivo deve essere quello di creare un acquisition funnel, che accompagnerà il cliente fino all’acquisto di un tuo prodotto e servizio. Non pensare di poter trasformare lead in clienti con una sola attività. È un processo che può durare mesi ed è caratterizzato da precise azioni personalizzate al tipo di lead.

Differenziazione dei contatti

Lo sapevi che non tutti i lead sono uguali? Nella prima fase del processo di lead acquisition devi analizzare e dividere i contatti ottenuti precedentemente. In particolare, dovrai dividerli in:

• Caldi: tutti gli utenti che hanno mostrato molto interesse verso di te e che con più probabilità saranno propensi all’acquisto.
• Freddi: sono quegli utenti che hanno lasciato un contatto, ma che sono più restii ad interagire. Inoltre, con meno probabilità si trasformeranno in clienti.

La domanda sorge spontanea, come riconosco i contatti caldi? Ecco qualche dettaglio che può aiutarti:

• Inseriscono maggiori informazioni all’interno del form
• Hanno lasciato i dati da poco tempo, quindi sono interessati in quel momento a soddisfare un bisogno
• Interagiscono con altri canali del tuo brand. Ad esempio, seguono l’azienda sui social network.

I lead con queste caratteristiche hanno la priorità sugli altri contatti. Saranno loro a definire il successo o l’insuccesso della tua strategia di lead acquisition.

Analizza i lead “caldi”

Hai una lunga lista di contatti? È l’ora di analizzarli. Per capire come e cosa comunicare devi avere informazioni su di loro. Il tone of voice e il contenuto del messaggio devono essere realizzati solo dopo aver definito il destinatario e l’obiettivo preciso che si vuole raggiungere. Non puoi pensare che tutti i lead siano uguali! Bisogna targetizzarli e accompagnarli fino al processo di acquisto.

Scegli lo strumento giusto

Solo dopo aver definito chi sono i lead puoi passare a questa fase! Non esiste, infatti, un canale di comunicazione uguale per tutti. Mentre nella lead generation è importante definire il luogo giusto per inserire il form, nella lead acquisition è necessario uno strumento che gestisca i contatti con i lead. Ti consigliamo di utilizzare una piattaforma in grado di automatizzare i processi di invio email oppure di SMS. Con numerosi contatti è impensabile poter gestire in modo manuale i rapporti con ogni potenziale cliente!

Lancio della campagna

Solo dopo aver definito tutti i precedenti passaggi puoi passare all’azione! Il funnel creato dalla strategia di lead acquisition dovrà portare al raggiungimento degli obiettivi prefissati. Assicurati di poter monitorare ogni fase strategica così da migliorare eventuali fasi più critiche. In questo modo, riuscirai a ottenere un elevato numero di nuovi clienti.

Lead acquistion esempi

Ancora non hai ben compreso come realizzare la strategia di lead acquisition? Tranquillo, ora passiamo a un esempio concreto!

Situazione aziendale

Immagina di essere un negozio di abbigliamento che grazie a un’efficace campagna di lead generation ha acquisito 20.000 lead. L’obiettivo aziendale è quello di incentivare l’acquisto per i capi della primavera-estate.

Valutazione dei lead

Per capire chi tra i 20.000 lead può essere considerato un contatto “Caldo” si andrà ad analizzare la loro interazione con il tuo brand. Una volta definiti i lead davvero interessati, puoi definire ad hoc la strategia di lead acquisition. In particolare, è bene definire:

• Gusti, abitudini e problematiche del target
• Segmentare i lead in base a delle somiglianze. Ad esempio, la fascia d’età, posizione lavorativa o luogo in cui vivono.
• A quale offerta o messaggio ogni segmento di pubblico può essere più attratto

Azione

Dalla valutazione dei lead sono emersi due segmenti differenti:

• Professionisti che hanno la necessità di acquistare nuovi capi da ufficio. In questo caso, sarà opportuno attivare una campagna di direct email marketing in cui sponsorizzano capi eleganti. Nelle differenti email è possibile inserire degli sconti di benvenuto oppure promuovere dei prodotti che possono essere di loro interesse.
• Ragazzi che cercano capi di abbigliamento in linea con la moda proposta dagli influencer online. In questo caso, è più opportuno creare dei contatti tramite sponsorizzate sui social network in cui si offrono promozioni su capi particolarmente in linea con i gusti giovanili.

Conclusioni

Ora è arrivato il momento di lasciarti realizzare la tua strategia di lead acquisition. Con i nostri consigli e le tue competenze siamo sicuri che riuscirai a trasformare dei semplici lead in veri clienti! Se, però, hai ancora qualche dubbio prima di passare all’azione, ci siamo noi di Mailsenpai, sempre pronti a rispondere a ogni tua curiosità.