Come si fa ad introdurre un nuovo prodotto sul mercato?
Diciamo pure che focalizzare l’attenzione sulle qualità dell’articolo e spingere tutto sulla pubblicità non basta.
Serve una strategia adeguata, che calcoli ogni minimo dettaglio. Anche e soprattutto i rischi dell’operazione.
Questa strategia ha un nome specifico: go to market (letteralmente “andare sul mercato”) abbreviato in GTM o G2M.

A quanti sono interessati consigliamo di proseguire la lettura e di prendere appunti!

Cos’è il go to market

L’espressione definisce l’insieme delle strategie impiegate per portare un prodotto ad utenti in target.

Una strategia go-to-market è un piano tattico che descrive in dettaglio come un’azienda prevede di eseguire il rilascio e la promozione di un prodotto di successo e, in definitiva, la sua vendita ai clienti. 

https://www.productplan.com

In pratica è una sorta di business plan, ma ristretto ad un ambito preciso.
Quello – per l’appunto – del lancio di un nuovo prodotto o servizio sul mercato.

A cosa serve un piano go to market

Non abbiamo dubbi sulla risposta. Ad aumentare – in maniera significativa – le probabilità che il nuovo prodotto riscuoti consensi.
Anche perché non sempre un buon articolo vuol dire buone vendite. Nemmeno se a proporlo è un marchio noto e già popolare.

Forse qualcuno ricorda il clamoroso flop della Philadelphia al sapore di cioccolato Milka.
Era il 2011, e seppure piuttosto apprezzato in Francia e Germania, gli italiani dimostrarono di non gradire la novità.
Il motivo? La difficoltà tutta italica di apprezzare l’accostamento formaggio-dolce e una campagna marketing evidentemente fallimentare.

Ma attenzione. Torniamo al discorso principale. Cioè a cosa serve un piano go to market.
Precisiamo.
Risulta fondamentale per il lancio di un prodotto. Vero. Però funziona anche in altri casi.
Ad esempio quando si tratta di proporre la versione aggiornata di un articolo esistente, promuovere una nuova offerta o addirittura una start-up.

Come si realizza una strategia go to market

Come tutte le strategie del marketing, il go to market prevede più fasi di lavoro.
Essenzialmente: la preparazione al lancio del prodotto e il lancio effettivo, che comprende anche varie attività legate al post-vendita.
Cerchiamo di capire in cosa consistono.

Pianificazione

Prima di immettere un prodotto sul mercato bisogna studiare quello che potremmo definire lo scenario di partenza. Da cui prendere le mosse per la parte più prettamente operativa.
In questa fase sono tirati in causa diversi elementi. Vediamoli insieme.

#1 Il pubblico

Come si dice… i (potenziali) clienti prima di tutto. La realizzazione di una strategia di lancio del prodotto non può prescindere dal pubblico di riferimento.
Insomma a chi vogliamo proporre il nostro articolo? Chi sono i potenziali clienti?
Per capirlo si procede con la segmentazione dell’audience. I criteri sono principalmente:

• demografici,
• comportamentali,
• psicografici,
• geografici.

Possiamo aiutarci nell’individuazione del target costruendo modelli di acquirenti-tipo, le cosiddette buyer personas.
Ma anche le ricerche di mercato e l’utilizzo di strumenti utili come Google Trends, Think with Google ed Exploding Topics giocano un ruolo fondamentale.

#2 La concorrenza

Se vogliamo lanciare un prodotto dobbiamo studiare i competitors. Non se ne scappa.
Cioè i nostri diretti rivali: cosa propongono, qual è la loro strategia di marketing e come reagirebbero con l’ingresso sul mercato di un nuovo prodotto.

Per una corretta analisi dei competitors è buona norma concentrarsi sulla loro strategia SEOSEO è l'acronimo di Search Engine Optimization, ovvero Ottimizzazione per i Motori di Ricerca. Questa sigla comprende tutte le pratiche volte a migliorare l'indicizzazione e il posizionamento di un contenuto... e di content marketing.
Un tool come Sitechecker può facilitare l’intera operazione.
L’obiettivo prefissato? Fare di meglio.

#3 Il prodotto

Teniamo sempre a mente che la strategia go to market è finalizzata alla vendita di un prodotto.
Per farlo occorre prendere decisioni chiave. Ad esempio sul prezzo (considerando costi di produzione e disponibilità economica dei consumatori in target) e sullo storytelling scelto per la promozione.

È giusto specificare che molte aziende preferiscono testare il mercato con il cosiddetto Minimun Viable Product (MVP).
Si tratta di una sorta di prototipo plus. Ha le stesse caratteristiche del prodotto finale, ma è privo delle funzionalità avanzate.
Inoltre, prevede costi e tempi di produzione ridotti.

#4 La distribuzione

Questo step si riduce ad una domanda centrale. Qual è il modo migliore per raggiungere utenti in target?
Tramite negozi fisici? Oppure online con e-commerce o piattaforme ad hoc come Amazon, eBay, Etsy e Shopify? Nessuno vieta di lavorare su più canali. Anzi.

A chi ne ha la possibilità consigliamo di applicare strategie multichannel. Permettono di intercettare più utenti e incrementare le vendite con minore fatica.

#5 Promozione

Naturalmente la figura incaricata dovrà ragionare in base al budget a disposizione.
Ai mezzi più tradizionali (TV, radio, cartellonistica, volantini… ) è possibile – praticamente obbligatorio – aggiungere l’uso dei media digitali.

Quindi via libera a: campagne di email marketing, annunci online, podcast e social network.
Non va nemmeno sottovalutata l’importanza degli influencer, figure ormai consolidate in ambito pubblicitario e promozionale.

Commercializzazione e post vendita

Con dati a favore alla mano non resta che passare al lancio del prodotto.
Affinché tutto proceda nel migliore dei modi monitora costantemente prestazioni e KPI. Almeno quelli più rilevanti come il costo di acquisto per ogni nuovo cliente, numero di lead e conversion rate.

Attenzione. Go to market strategy significa anche customer service.
Chi è del ramo sa bene che la vendita non finisce con la vendita. Tutt’altro. Un cliente soddisfatto è un cliente che è disposto a tornare da noi. Anche più volte. Non bruciamolo.

Consigli per un piano GTM efficace

Ora sai tutto quello che c’è da sapere per creare una strategia go to market vincente. Ma prima di iniziare ricorda di stabilire scadenze precise per ciascuna fase del lancio.
E se hai già realizzato piani GTM prova a riutilizzare i dati similari per non perdere tempo inutile.

P.S.
Vuoi cimentarti con la creazione di un piano go to market? Prova con l’ausilio di un template come quello proposto da Miro.com.

Go to market esempi

Avrai capito che non esistono strategie go to market sempre valide. Ci sono troppe variabili in campo. Una su tutte le caratteristiche (peculiari) del prodotto da vendere.
Ecco perché alcune aziende hanno preferito scommettere su contenuti specialistici e SEO, come la società di automazione fiscale TaxJar. Ed altre, come Apple, sullo storytelling.

Pro e contro del go to market

Abbiamo spiegato perché chi sta per lanciare un nuovo prodotto sul mercato deve assolutamente considerare l’idea di affidarsi ad un piano go to market.
Ma mettiamo più carne al fuoco. Non si tratta “solo” di azzeccare prodotto e commercializzazione.
Un buon GTM ci permette di:

• rafforzare il brand;
• migliorare l’esperienza del cliente;
• massimizzare il ROI (Return on Investment);
• incrementare le vendite.

L’unica nota dolente sta nella realizzazione di un piano sbagliato. A meno che non venga in aiuto la dea fortuna… gli esiti saranno negativi. Senza contare che – spesso – campagne marketing sbagliate risultano difficilmente recuperabili.

Conclusioni

Insomma hai un nuovo articolo da mettere sul mercato e non sai come muoverti?
Comincia con una strategia di go to market. Troverai il modo per vincere la concorrenza e raggiungere gli obiettivi sperati.
Se hai altre domande sull’argomento o desideri una consulenza rivolgiti pure a noi.
I professionisti della squadra MailSenpai sono pronti a dare risposte!