Per lead nurturing si intende l’insieme di tecniche e pratiche che puntano alla creazione di un rapporto con contatti potenzialmente interessati a un prodotto, allo scopo di trasformarli in clienti.
Che cos’è la lead nurturing
Secondo l’esperto di marketing Andrea Bottoni, la definizione esatta di lead nurturing è
“Supporto alla crescita e costruzione di relazioni con le persone che entrano in contatto con noi”
[Andrea Bottoni, docente di Marketers]
Si tratta di creare un rapporto diretto con un lead, un utente potenzialmente interessato al prodotto o al servizio che offri. Questo lo renderà più incline a diventare un cliente effettivo e magari abituale.
Gli obiettivi della lead nurturing
Le strategie che applicherai ti porteranno a raggiungere determinati obiettivi. Questi, che partono dalla lead generation e tendono allo scopo finale di ottenere nuovi clienti, sono:
- Awareness. Ovvero una conoscenza profonda del tuo brand, di quali siano i core values su cui si basa, di quali problemi possa risolvere per il tuo cliente.
- Consideration. Questa è la fase in cui l’utente interessato comincia a pensare all’acquisto dei tuoi prodotti o servizi. In questo momento è fondamentale l’analisi dei dati di engagement, che ti fornirà un quadro chiaro di cosa funziona e cosa no.
- Conversion. Dopo aver conosciuto e apprezzato il brand, lo scopo della lead nurturing è che il cliente faccia il passo successivo: acquistare. Questo si realizza nella cosiddetta conversione, cioè con una risposta positiva alla tua call to action.
- Post-purchase. In italiano “dopo l’acquisto”, questa è una fase fondamentale della lead nurturing. Una volta acquisito, il tuo cliente non dovrà mai sentirsi abbandonato o dimenticato da te.
Le strategie da applicare
La radice stessa del termine nurturing rimanda al concetto di nutrimento e per esteso di coccola e attenzione. I clienti, una volta agganciati con una strategia di marketing che punti sulle newsletter, sui canali social o altro, entreranno a far parte della community del brand.
Come farli sentire sempre coccolati dalla tua azienda? Il lead scoring è uno degli elementi più importanti per rendere rilevante la lead nurturing. Questo è un punteggio, attribuito sulla base di dati demografici, anagrafici e di interesse, che le piattaforme di marketing automation attribuiscono ad ogni utente.
Così l’azienda che possiede tutti i dati sull’utente potenzialmente interessato potrà offrire contenuti targetizzati e di valore che contribuiranno alla creazione di un rapporto di fiducia.
Inviare newsletter personalizzate con il nome proprio del consumatore; creare strategie di social media marketing mirate per area geografica o età anagrafica; condividere contenuti rilevanti in base agli interessi e alle esigenze del consumatore sono tutte idee di lead nurturing vincenti.
Analizzare i risultati
Una volta implementata la strategia di lead nurturing nel tuo rapporto quotidiano con i clienti, sarà necessario analizzarne i risultati per verificare che i passi compiuti siano efficaci.
Il modo più usato nel mondo del marketing è il cosiddetto A/B test. Creando due diversi contenuti e analizzandone le performance in termini di lead nurturing e conversione, puoi scoprire cosa funziona meglio nel copy, nella grafica, ecc.
