Ti sei mai domandato quante risorse hai speso per i tuoi clienti? Per essere sicuro che gli sforzi siano ripagati devi affidarti ai numeri! Un indicatore importante è il costo acquisizione cliente. Ti permetterà di comprendere quanto ti costa attirare un consumatore. Oggi ti aiuteremo a capire cos’è e come calcolarlo in modo strategico!

Cos’è il costo acquisizione cliente?

Iniziamo dalla teoria! Il costo di acquisizione del cliente, conosciuta anche come CAC, è il prezzo che un’azienda paga per attirare a sé nuovi consumatori. In altre parole, si mettono in rapporto i costi necessari per l’acquisizione e il numero totale dei clienti ottenuti. Purtroppo, è un valore non semplice da ottenere! Il motivo principale riguarda la variabilità dei costi e l’incertezza dei risultati. Come ben sai, per riuscire a trasformare un consumatore in cliente bisogna mettere in campo differenti risorse. Ma non preoccuparti! Ti aiuteremo a definire delle stime precise.

Costo acquisizione clienti vs costo per azione

Per essere sicuri di non fare confusione ecco una precisazione! Molto spesso il CAC e il CPANell'ambito del digital marketing CPA è l'acronimo di Cost Per Acquisition o Cost Per Action. Si tratta di un parametro che serve a valutare l'efficacia di una campagna pubblicitaria. Per..., ossia il costo per azione, vengono confusi. In realtà, sono due metriche complementari, ma ben distinte. La differenza è semplice:

• Il costo acquisizione cliente è relativo alla trasformazione di un consumatore in cliente;
• Il costo per azione si riferisce a tutti i clienti, sia nuovi che già acquisiti.

Ecco un esempio pratico! Il CAC si riferisce ai costi per cene e regali volti a conquistare la persona amata. Il CPA si riferisce ai costi per conquistarla e per continuare a sorprenderla nel tempo. Per aiutarti a capire meglio la differenza, secondo Google il CPA è:

Importo medio speso per ciascuna azione eseguita da un consumatore. Viene anche chiamato “costo per acquisizione.

Google

A cosa serve l’acquisizione del cliente?

Come ogni metrica, anche il costo acquisizione cliente è un indicatore fondamentale! In particolare, se hai un sito di e-commerce non puoi non calcolarlo! Ti permette di comprendere se la tua attività è realmente in crescita e ti protegge da eventuali blocchi. Inoltre, ti aiuta a definire il risultato delle tue attività di lead generation e di valutarne ogni aspetto. Senza conoscere il CAC, non sarà possibile calcolare il ROIIl ROI (Return Of Investment) è il ritorno sull'investimento ossia il guadagno complessivo generato dall'investimento di un capitale. Viene utilizzato maggiormente da chi è a capo di un'azienda o di... e di nessuna tua azione di marketing.

Il CAC e il ciclo di vita del cliente

Vuoi essere sicuro di aver fatto un giusto investimento? Per fare ciò devi massimizzare il rapporto tra il ciclo di vita del cliente, conosciuto anche come LTV. Facciamo un esempio! Una campagna di digital marketing risulta efficace se si acquisiscono dei clienti, che rimangono tali nel tempo. In questo modo, il costo per realizzarlo sarà ripagato dagli acquisti dei consumatori. Per essere sicuri di non commettere errori, facciamo delle precisazioni! In questo rapporto si devono prendere in considerazione:

• I costi, ossia gli investimenti aziendali per acquisire il cliente. Ricorda di prendere in considerazione anche gli stipendi dei tuoi collaboratori;
• Il numero di clienti acquisiti e la loro relazione con l’azienda. Non tutti i clienti hanno lo stesso valore!

Quanto deve essere il costo di acquisizione cliente?

Non esiste un valore assoluto! Innanzitutto, dal suo calcolo possiamo ottenere sia un valore numerico, sia una percentuale. Tutto dipende da come vuoi valutare il costo di acquisizione cliente. Ad esempio, potrebbe essere utile per la valutazione di una campagna di email marketing valutare la percentuale del CAC in relazione ai ricavi ottenuti.

Attenzione! Un costo di acquisizione alto non è sinonimo di un cattivo investimento. Non fare l’errore di pensare che più il valore del costo acquisizione clienti è basso e meglio è. Il risultato deve essere sempre messo in relazione al:

• Numero totale delle vendite;
• Dal ricavo ottenuto.

In altre parole, il CAC è un valore relativo ai margini che l’azienda ha ottenuto. Facciamo un esempio pratico per comprendere meglio!

1. L’azienda BLU ha un CAC di 5€ e vende il suo prodotto a 15€. Il suo margine è pari a 10€ (ossia 15-5).
2. L’azienda ROSSA ha un CAC di 5.000€ e vende il suo prodotto a 20.000€. Ha quindi un CAC più alto rispetto all’azienda BLU, ma anche il suo margine è più alto! Infatti, è pari a 15.000€ (ossia 20.000-5.000).

Questo è un banale esempio, per aiutarti a capire che il costo di acquisizione non deve essere necessariamente basso.

Come ottimizzare il costo di acquisizione cliente?

Hai paura di avere un CAC più alto del ritorno dell’investimento? Non preoccuparti! Per cercare di ottimizzarlo devi saper gestire i costi e i clienti acquisiti. Ti suggeriamo di seguire questi tre consigli!

Conosci i tuoi clienti

Per non fare un buco nell’acqua devi conoscere i tuoi clienti! Non puoi investire risorse se non sai quello che apprezzano e di cui hai bisogno. Studia e analizza il tuo target e cerca di definire delle azioni mirate. Rispondi sempre a queste domande:

• Chi comprerebbe i miei prodotti o servizi?
• Che tono di voce devo utilizzare?
• Dove posso raggiungerli?

Fai la differenza

Affinché il CAC ti porti al risultato sperato devi differenziarti! È bene aver ben chiaro chi sei e definire la tua brand positioning. Per fare ciò devi:

• Conoscere i tuoi punti di forza e di debolezza;
• Analizzare il mercato di riferimento e i tuoi competitor;
• Saperti presentare ai tuoi clienti.

La customer experience è importante

Una pubblicità non basta! Se punti tutte le risorse solo sulle campagne di marketing e comunicazione il costo di acquisizione del cliente sarà inutile. Concentrati, anche, sull’esperienza che farà l’utente con la tua azienda. Definisci una valida strategia di customer experience e assicurati che il cliente sia sempre soddisfatto. Non pensare che sia un’attività necessaria solo offline! Cerca di curare anche la relazione online con cliente.

Come calcolare il CAC in un e-commerce?

Hai un’attività online? Devi assolutamente calcolare il costo dell’acquisizione del cliente! Gli elementi di cui hai bisogno sono:

• Il costo delle campagne di marketing (MCC)
• Stipendi dei collaboratori del reparto marketing e commerciale (W)
• Il costo delle piattaforme per vendere online (S)
• I servizi professionali riguardanti lo sviluppo e le grafiche (PS)
• Eventuali altri costi (O)
• Il numero totale dei clienti acquisiti (CA)

Per calcolare il CAC devi sommare MCC, W, S, PS, O e dividere il totale per il CA.

Conclusioni

Ora hai tutti gli strumenti per ottimizzare il costo acquisizione clienti! Sappiamo che non è un’attività semplice. Se hai bisogno di supporto, non esitare a contattarci! Noi di Mailsenpai, siamo sempre pronti a rispondere a ogni tua domanda!